Готуючись до кінцевої зустрічі в цьому році в клубі B2B Ukraine, де ми будемо обговорювати портери продавців та маркетерів в 2015, цікаво поглянути як це собі уявляють наші колеги на заході. Якщо про маркетерів ми вже достатньо говорили, то осьпогляд Bruce Rasmussen на те, як має виглядати та що робити менеджер з продажу на В2В ринках
1. Розгортати процеси продажу, що відповідають закупівельному циклу
Згідно чисельних досліджень, в середньому до 70% закупівельного шляху сучасний споживач проходить поза контактом з відділом продажу. Тому коли починаються контакти – все надто спресовано і в часі, і в кількості контактів – а переможець тільки один. Виклик продавців – якомога раніше вступати в контакт с потенційним клієнтом.
2. Підштовхувати споживача змінити їх статус-кво
Розуміння закупівельного шляху – це шлях до раннього залучення. Дослідження кажуть, що рівень ефективності як «побудова відносин» – це, насправді, найгірший сьогодні профіль продавця. Натомість, ми маємо «челенджувати» (кидати справжній виклик) споживачам – через інсайти в їх бізнес та пропонувати їм кращий шлях ведення бізнесу.
ЯК ми продаємо є сьогодні набагато важливішим ЩО ми продаємо. Споживачі хочуть бути в курсі всього та знати деталі – отже вони хочуть чути про ваші галузеві та прикладні інсайти в їх бізнесі, але які базуються на роботі та досвіді що ви маєте з іншими споживачами.
3. Потрібно освоювати соціальні медіа
Отже, ми маємо добряче “штурхати” споживачів змінити їх статус-кво, разом з тим стартуючи новий закупівельний шлях. Очевидно, що ми мусимо при цьому використовувати соціальні медіа – перш за все, щоб почути споживача, який можливо саме в цей час змінює свій статус-кво та стартує по цьому каналу. Дослідження показують, що 74% споживачів В2В, які використовують соц. медіа мають кращі результати в бізнесі, ніж ті, хто до цього часу їх ігнорує.
4. Робити іновації, щоб скоротити вартість продаж
Якщо ми хочемо, щоб споживачі оплачували нам наші послуги щомісячно, ми маємо драматично знизити вартість продажу. Інновації тут важливі, – наприклад, популярна пропозиція від моєї фірми навчає інженерний та сервісний персонал виявляти та звітувати про кращі можливості в продажу (англ., sales opportunities). Це має негайну віддачу в кількості лідів та задоволення клієнта, що в свою чергу знижує ризики втрати продавців, що перебувають сьогодні під великим стресом. Останнє (термін mis-hire*) ми оцінюємо не менше 200 тис доларів.
* Примітка. Вартість повторного набору продавців (mis-hire) стосується всіх витрат компанії – не тільки витрат на зарплатню 1 менеджера, але й його на навчання, адаптацію, а також ризики втрати клієнтів чи їх лояльності, що пов’язані з виходом продавця.
5. Вирівнювати маркетинг та продажі
Старі часи, коли маркетинг генерував ліди і кидав їх “через паркан” відділу продажу вмерли – сьогодні маркетинг та продажі мають працювати разом та вздовж всього життєвого циклу клієнта. Дослідження кажуть, що відділи продажу приймають тільки 25% лідів, що генерує маркетинг – отже зміни в обох командах необхідні.
6. Забезпечити лояльність
Отже, це все дуже добре щоб досягти початкових продажів, – але як утримувати клієнтів? Що нам потрібно робити щоб забезпечити лояльність клієнтів, – особливо в еру SaaS, коли клієнти можуть змінювати постачальників миттєво за рахунок мінімальних витрат на переключення?
Інші дослідження показують, що – не бренд, послуги чи ціна – а досвід споживачавзаємодії з продажами має більше 50% відношення до лояльності клієнтів. Тому менеджер з продажу має дійсно глибоко входити в клієнтський контекст, щоб реально допомогти конкретному клієнти опрацювати чисельні альтернативи та уникати чисельні «граблі» та «міни». Знову про те ж саме, – ЯК ми продаємо важливіше за те, ЩО ми продаємо – особливо якщо мова йде про лояльність.
