https://youexec.com/
воскресенье, 24 сентября 2023 г.
Технологии менеджмента. Уроки 24 - 25
Урок 24.
О корпоративных ценностях
В предыдущем уроке мы рассмотрели первый элемент организационной философии – миссию компании.
Но миссия (если она есть) неотделима от ценностей. Нашей жизнью управляют ценности. Мы можем их осознавать или не осознавать, но ценности, тем не менее, незримо ведут нас по жизненному пути и приводят к достижению вполне зримых результатов. Либо не приводят. Но, как известно, отсутствие результата – это тоже результат. Что же это такое – ценности?
Понятие это тонкое, воздушное, иррациональное и не поддается четкому определению. Вероятно, это нечто важное в жизни человека. Это то, на что мы, прежде всего, обращаем внимание, чему уделяем свое время, ради чего жертвуем силы и энергию. Это то, к чему мы стремимся и стараемся осуществить. Это то, чего мы хотим и страстно желаем, чтобы это было в нашей жизни. Это наши жизненные ориентиры и приоритеты. Это наиболее значимые критерии выбора, предопределяющие наши решения в разнообразных жизненных ситуациях. Это наши представления о том, что должно и лучше. Это наши представления о счастье и совершенстве. Это основа нашей картины мира.
Система ценностей складывается у любого человека. Ценности как идеальные устремления и представления определяют наши цели и действия. Ценности первичны. Цели вторичны. Примем за аксиому, что любой разумный человек - каждый по-своему, в меру своих возможностей и масштаба, более или менее успешно - ведет целенаправленную деятельность. Стало быть, наши ценности – это фундамент наших жизненных успехов и неудач. И вероятность успеха, вообще говоря, будет выше, если мы свои ценности хотя бы осознаем, дабы не ставить перед собой заведомо недостижимые цели и априори обрекать себя на неудачу.
Приближение к совершенству – это способность управлять своими ценностями, осознанно менять жизненные приоритеты и перестраивать картину мира всякий раз, когда она перестает соответствовать реальности. Ценности крайне инерционны. Жизнь изменяется на порядок быстрее. Часть ценностей, безусловно, инвариантна к любым жизненным коллизиям и переменам. Это основа, фундамент. Например, добро, любовь, справедливость. Их разрушение приводит к духовной гибели человека. Однако, другая часть ценностей может и должна изменяться. Например, деньги, время, удовольствие, стабильность, честность, обязательность и т.д. Это управляемые ценности. Они могут наращивать или снижать собственный вес или, вообще, «входить» и «выходить» из системы ценностей человека. Это то, что мы обычно называем «переоценкой ценностей». Это наш выбор. Но выбор крайне сложный, мучительный и подвластный далеко не всем. Подчас сама жизнь подталкивает нас к этому выбору.
Но сейчас не об этом. Обсудим феномен корпоративных ценностей. А если еще точнее, ценностей бизнес-организаций. Давайте рассуждать логически. Всякая деловая организация создается для достижения определенных целей. Другое дело, что создатели организации далеко не всегда и далеко не все цели своего детища могут уразуметь. Это приходит по мере взросления и компании, и ее владельцев. И с опытом приходит понимание, что организация – система многоцелевая. Она служит не только инструментом обогащения и роста социального статуса ее собственников, как это чаще всего представляется в процессе «зачатия» и зарождения. Оказывается, что бизнес-организация должна еще служить и другим людям. Носителями целей в бизнес-организации, помимо владельцев, выступают и персонал, и руководители, и сам бизнес в лице покупателей, поставщиков, инвесторов, органов власти, населения и даже конкурентов. Когда организация рождается и начинает свою деятельность, очень скоро выясняется, что всем от нее что-то надо, все от нее что-то требуют. Интересно, как они вообще жили раньше, когда организации не было?? Так или иначе, это факт. Цели бизнес-организаций постепенно вырисовываются с учетом интересов различных групп влияния. Это и есть их цели! Организация не свободна, она себе не принадлежит, ибо вынуждена «обслуживать» носителей своих целей.
Но цели формируются под влиянием ценностей. Чьих ценностей? Вероятно, тех же самых лиц, кто втянут в орбиту бизнеса и заинтересован в результатах работы организации. Они, сами того не ведая, проецируют собственные ценности на ценности нашей организации. Возникает гремучая смесь разнородных ценностей, зачастую несовместимых и противоречивых. Как, например, можно примирить такие ценности, как «безопасность» и «рост бизнеса», хотя обе они служат интересам владельцев? Или «предприимчивость, риск» (ценности от собственников) и «стабильность, уверенность в будущем» (ценности от персонала)? Или «порядок, дисциплина» (ценности от руководителей) и «творчество, свобода» (ценности от персонала)? Или «качество, клиентоориентированность» (ценности от потребителей) и «темп, скорость» (ценности от собственников)? Или «доходность, прибыльность» (ценности от собственников) и «стратегичность, управляемость» (ценности от руководителей)? Подобные дилеммы можно продолжить. Все эти ценности в той или иной мере противоречат друг другу и отчасти реализуются за счет своих «оппонентов».
Что же делать? Существует ли такая система деловых ценностей, которая устраивает всех и обеспечивает успех организации? Вопрос непростой. Сразу на память приходит известный философский закон о единстве и борьбе противоположностей. Вероятно, стихийно так оно и происходит. Ценности сталкиваются, конфликтуют, борются. Из этой борьбы рождаются новые ценности. Так формируется и эволюционирует организационная культура. Это долгий и тернистый путь. Не секрет, что на этом пути большинство создаваемых предприятий не доживают до счастливого и гармоничного будущего. Мы знаем истории успеха десятков и сотен бизнесов. Но мы не знаем истории неудач тысяч и десятков тысяч компаний, не сумевших найти разумный баланс ценностей в ходе своей эволюции. Может быть, бизнес-организациям имеет смысл помочь осознать и сформулировать свои ценности, не отдавая их на волю случая и «естественного отбора»? Кто должен это делать? Только руководители. То есть люди, которые ежедневно «варятся» в бизнесе, тонко чувствуют его нюансы и настроения. Консультанты здесь бессильны. Они могут лишь предложить методику, но не могут наполнить ее содержанием.
Чтобы навести порядок в ценностях, их полезно для начала привести в систему. Например, можно построить иерархию ценностей. Иерархия ценностей предприятия во многом напоминает пирамиду потребностей Абрахама Маслоу. Ведь потребности и ценности – «одного поля ягоды». А любое предприятие как социальный организм подобно живому организму, поскольку рождается, живет, развивается по тем же самым законам. Есть такая красивая метафора. И она помогает лучше понять природу организаций.
Попытаемся построить иерархию ценностей и разделим их на три уровня.
Первый уровень – базовые ценности. Это ценности, жизненно важные и необходимые для выживания предприятия. Если их не будет, то судьба у организации будет сложной и недолгой. Они подобны первичным, базовым потребностям по А.Маслоу. Но только лишь подобны, поскольку имеют совсем иное содержание и смысл. Какие же эти ценности? Рискну предположить, что их как минимум три: управляемость, качество, развитие.
Второй уровень – прикладные ценности. Эти ценности важны для успеха предприятия. В зависимости от особенностей бизнеса к ним могут относиться инновационность, проактивность, доверие, обязательность в отношениях, командность в работе, конкурентность, бесконфликтность, эффективность, профессионализм, безопасность, бережливость, креативность, оптимизм, время, дисциплина, честность, этичность, синергия, лидерство и др. Прикладные ценности подчеркивают те или иные критические факторы успеха, учитывая специфику отрасли и рынка предприятия.
Третий уровень – ценности-идеалы. Они важны не для выживания или успеха организаций, а важны потому, что собственники или руководители считают их важными. И все тут. Никаких комментариев. Это ценности миссионерские. Они выходят за пределы бизнеса. Например, национальные интересы; служение обществу; конкурентоспособность страны; развитие отрасли, города, региона, человека; здоровье нации; нравственность; духовность; справедливость; законность. Ценности-идеалы присущи тем предпринимателям, кто видит смысл своей жизни не только в самой жизни, а в чем-то еще, выходящим за пределы жизни.
Так формируется идеология бизнес-организации. Это система идеалов, прикладных и базовых ценностей, определяющих цели и судьбу предприятия. Ценности – это то, что важно для бизнеса. Это то, что обеспечивает его выживание, успех и выполнение миссии.
Урок 25.
Есть ли у вашей компании будущее?
В философию организации входит еще и стратегическое видение или образ желаемого будущего (VISION) компании. Когда организация имеет VISION, включается метафизический механизм самоисполняющихся пророчеств или эффект Пигмалиона, ибо, как гласит известная восточная мудрость, «не мы движемся к будущему, отталкиваясь от прошлого, а будущее вытаскивает нас из прошлого и притягивает к себе». А если этот образ существует не только в голове у собственника, но и разрабатывается «всем миром» или хотя бы тиражируется по всей организации, то эффект Пигмалиона дополняется эффектом синергии, когда все сотрудники начинают подсознательно действовать, думать, стоять, сидеть, лежать в направлении одной общей цели.
Как разработать VISION? Очень просто. Для этого надо ответить всего на один главный вопрос: какой мы желаем видеть свою компанию через 5-10-15 лет? Горизонт целеполагания можно выбирать исходя из размеров компании, динамики рынка, амбиций владельцев и топ-менеджеров. Это работа увлекательная и творческая. Тем не менее, для усиления творческих возможностей можно использовать специальную методику, согласно которой стратегическое видение разрабатывается по четырем измерениям: стратегические вызовы, масштаб бизнеса, конкурентный облик, стратегические изменения. В итоге мы должны получить интересный, легко читаемый и вдохновляющий текст с цепляющими метафорами, убедительными аргументами и надежными фактами.
Как разработать VISION? Очень просто. Для этого надо ответить всего на один главный вопрос: какой мы желаем видеть свою компанию через 5-10-15 лет? Горизонт целеполагания можно выбирать исходя из размеров компании, динамики рынка, амбиций владельцев и топ-менеджеров. Это работа увлекательная и творческая. Тем не менее, для усиления творческих возможностей можно использовать специальную методику, согласно которой стратегическое видение разрабатывается по четырем измерениям: стратегические вызовы, масштаб бизнеса, конкурентный облик, стратегические изменения. В итоге мы должны получить интересный, легко читаемый и вдохновляющий текст с цепляющими метафорами, убедительными аргументами и надежными фактами.
https://kulagin-oleg.livejournal.com/
пятница, 22 сентября 2023 г.
Элементы бизнес-модели. 2. Ценностные предложения.
Ценностное предложение это то, с помощью чего вы будете решать проблемы, задачи и удовлетворять потребности потребителей.
- Это те преимущества, которые вы предлагаете своим потребителям.
- Это то, что может дать конкурентное преимущество и позволит выделиться среди конкурентов.
- Это то, что помогает целевой аудитории становится клиентами компании.
Таким образом, это именно то, за что клиенты будут платить вам деньги.
- Это те преимущества, которые вы предлагаете своим потребителям.
- Это то, что может дать конкурентное преимущество и позволит выделиться среди конкурентов.
- Это то, что помогает целевой аудитории становится клиентами компании.
Таким образом, это именно то, за что клиенты будут платить вам деньги.
Ценностное предложение - это совокупность преимуществ для определенного потребительского сегмента, которые создаются сочетанием определенных элементов, отвечающих требованиям этого сегмента и за которые они готовы платить деньги.
В ценностное предложение включаются товары и услуги, которые вы будете продвигать и предлагать вашим потребителям. Оно может состоять из нескольких продуктов или услуг, если это необходимо для решения проблемы клиента.
Основная задача при разработке ценностного предложения - найти соответствие "продукт-рынок", чтобы потребители хотели этот продукт, и сделать так, чтобы ваше предложение давало больше ценности и пользы чем другие.
Ценность определяется как польза или полезность, а также важность и значимость чего-либо. И только клиент может решать, насколько ценное ваше предложение. И свое решение он может выразить в виде готовности платить вам за предложенное решение.Нет покупок - нет или недостаточно ценности в вашем предложении для этой категории клиентов. Нет клиентов - нет бизнеса. Но возможно, ценность увидят другие категории потребителей и вы делаете предложение не тому потребительскому сегменту.
Таким образом, определение ценностное предложения может звучать так - это совокупность преимуществ для определенного потребительского сегмента, которые создаются сочетанием определенных элементов, отвечающих требованиям этого сегмента и за которые они готовы платить деньги.
Преимущества могут выражаться количественно (например, ниже цена, скорость доставки) или качественно (дизайн, положительные эмоции, социальный статус).
Ценность - это причина, почему люди отдают предпочтение одной компании перед другой.
Ценностные предложения могут быть инновационными, революционными или немного улучшенной версией существующего на рынке продукта.
Ниже описаны некоторые из элементов, из которых может складываться ценность товара или услуги для потенциальных потребителей.
Новизна
Ваше ценностное предложение направлено на удовлетворение существующих потребностей совершенно новым способом или создает новый рынок, удовлетворяя совершенно новые потребности. Обычно это связано с новыми технологиями. Пример: сотовые телефоны и мобильный интернет.
Производительность
Повышение производительности или эффективности часто используется для создания ценностного предложения. Например, мощность компьютеров постоянно растет. Но такой тип ценности может иметь свои пределы: со стороны технологии или потребительского спроса. Продолжая пример с компьютерами, более быстрые компьютеры, с огромным объемом памяти и лучшей графикой уже не дают пропорционального увеличения спроса, потому что уровень задач пользователей может не требовать такой мощности.
Изготовление на заказ
Ценность заключается в индивидуальном подходе к удовлетворении запросов клиентов. Спрос на товары изготовленные по индивидуальному заказу или с участием самого клиента всегда будет расти.
Люди всегда будут хотеть выделиться и иметь что-то чего нет у других. Причем, данная ценность не обязательно должна быть только в премиальном сегменте. Например, в интернете есть сервисы, которые позволяют кастомизировать стандартный продукт: это может быть принт на майке, или гравировка на чехле для телефона, или возможность самостоятельно выбрать цвет.
Помощь в выполнении работы
Ценность можно создать за счет помощи клиенту в выполнении его работы. Это означает, что ваше ценностное предложение должно решать задачи и проблемы, возникающие у вашего потребителя в процессе его деятельности. Примером может быть удаленный колл-центр, или компания Rolls-Royce полностью берет на себя вопросы, связанные с производством и обслуживанием двигателей самолетов. Компания берет оплату за летные часы и тем самым позволяет авиаперевозчикам сфокусироваться на других важных аспектах своего бизнеса.
Дизайн
Очень важный и очень сложно поддающийся оценке элемент. За счет дизайна можно выделиться среди конкурентов и завоевать любовь потребителей. Очень важный элемент в индустрии моды, потребительской электроники и статусных продуктов. В отдельных потребительских сегментах, например, студенты или дизайнеры, может стать ключевым фактором при принятии решения.
Бренд/Статус
Это продукты, демонстрирующие статус или принадлежность к какой-либо социальной группе. Например, часы Vacheron Constantin, или красная Ferrari, или бренд одежды известный только узкому кругу пользователей, например, серферам или скейтбордистам.
Цена
Стандартный и самый популярный способ удовлетворения запросов потребителей. Это верный путь, если ваш потребительский сегмент чувствителен к ценам. Например, автомобиль Nano сразу ориентировался на низкую потребительскую цену. Сюда же можно отнести авиакомпании "лоукостеры", которые предлагают минимальный набор услуг по низким для отрасли ценам.
Другое проявление этого элемента - предлагать продукт бесплатно, но для этого должна быть соответствующая бизнес-модель, позволяющая зарабатывать на других ценностных предложениях или потребительских сегментах.
Нужно учесть, что путь снижения цены не всегда верный и приводит к желаемым результатам. Снижение цены на рынке с платежеспособной аудиторией может привести к "ценовой войне" с конкурентами и не приведет к желаемому результату в виде роста количества клиентов и доходов. Наоборот, понижение цены может негативно сказаться на показателях всей отрасли.
Уменьшение расходов
Конкретный и понятный способ создания ценности - помогать вашим клиентам снижать расходы. Сюда можно отнести аутсорсинг услуг, автоматизацию, или "облачные" технологии хранения информации.
Снижение риска
Снижение риска при покупке товаров или услуг может быть весомым фактором при принятии решения. Например, гарантийное обслуживание при покупке подержанного автомобиля снижает риски с расходами на ремонт. Или гарантированный возврат денег в течении 30 дней, если продукт по какой-то причине вам не подошел.
Доступность
Делать ранее недоступные вещи доступными хороший путь для создания ценности. Достижение этой цели возможно за счет новых технологий, инновационной бизнес-модели или сочетанием этих двух вещей. Например, паевые инвестиционные фонды открыли доступ физическим лицам к биржевым финансовым инструментам. Еще пример, компания NetJets за счет инновационной бизнес-модели долевого пользования сделала доступными частные авиаперевозки более широкому кругу потребителей.
Удобство/применимость
Если вы сделали что-то удобнее в пользовании, то это может создать большую ценность для потребителя. Например, iPod iTunes от Apple предложили пользователям более удобный и быстрый поиск, загрузку и прослушивание музыки. Это позволило компании стать лидером на рынке. Другой пример, платежи с помощью смартфона с использованием бесконтактной технологии NFC.
В сегменте B2B все немного проще с одной стороны, так как факторов, создающих ценность меньше, но это не значит что будет проще создать ценностное предложение. В обобщенном варианте, при принятии решения о покупке, организации в первую очередь интересуют следующие элементы ценностного предложения:
Основная задача при разработке ценностного предложения - найти соответствие "продукт-рынок", чтобы потребители хотели этот продукт, и сделать так, чтобы ваше предложение давало больше ценности и пользы чем другие.
Ценность определяется как польза или полезность, а также важность и значимость чего-либо. И только клиент может решать, насколько ценное ваше предложение. И свое решение он может выразить в виде готовности платить вам за предложенное решение.Нет покупок - нет или недостаточно ценности в вашем предложении для этой категории клиентов. Нет клиентов - нет бизнеса. Но возможно, ценность увидят другие категории потребителей и вы делаете предложение не тому потребительскому сегменту.
Таким образом, определение ценностное предложения может звучать так - это совокупность преимуществ для определенного потребительского сегмента, которые создаются сочетанием определенных элементов, отвечающих требованиям этого сегмента и за которые они готовы платить деньги.
Преимущества могут выражаться количественно (например, ниже цена, скорость доставки) или качественно (дизайн, положительные эмоции, социальный статус).
Ценность - это причина, почему люди отдают предпочтение одной компании перед другой.
Ценностные предложения могут быть инновационными, революционными или немного улучшенной версией существующего на рынке продукта.
Ниже описаны некоторые из элементов, из которых может складываться ценность товара или услуги для потенциальных потребителей.
Новизна
Ваше ценностное предложение направлено на удовлетворение существующих потребностей совершенно новым способом или создает новый рынок, удовлетворяя совершенно новые потребности. Обычно это связано с новыми технологиями. Пример: сотовые телефоны и мобильный интернет.
Производительность
Повышение производительности или эффективности часто используется для создания ценностного предложения. Например, мощность компьютеров постоянно растет. Но такой тип ценности может иметь свои пределы: со стороны технологии или потребительского спроса. Продолжая пример с компьютерами, более быстрые компьютеры, с огромным объемом памяти и лучшей графикой уже не дают пропорционального увеличения спроса, потому что уровень задач пользователей может не требовать такой мощности.
Изготовление на заказ
Ценность заключается в индивидуальном подходе к удовлетворении запросов клиентов. Спрос на товары изготовленные по индивидуальному заказу или с участием самого клиента всегда будет расти.
Люди всегда будут хотеть выделиться и иметь что-то чего нет у других. Причем, данная ценность не обязательно должна быть только в премиальном сегменте. Например, в интернете есть сервисы, которые позволяют кастомизировать стандартный продукт: это может быть принт на майке, или гравировка на чехле для телефона, или возможность самостоятельно выбрать цвет.
Помощь в выполнении работы
Ценность можно создать за счет помощи клиенту в выполнении его работы. Это означает, что ваше ценностное предложение должно решать задачи и проблемы, возникающие у вашего потребителя в процессе его деятельности. Примером может быть удаленный колл-центр, или компания Rolls-Royce полностью берет на себя вопросы, связанные с производством и обслуживанием двигателей самолетов. Компания берет оплату за летные часы и тем самым позволяет авиаперевозчикам сфокусироваться на других важных аспектах своего бизнеса.
Дизайн
Очень важный и очень сложно поддающийся оценке элемент. За счет дизайна можно выделиться среди конкурентов и завоевать любовь потребителей. Очень важный элемент в индустрии моды, потребительской электроники и статусных продуктов. В отдельных потребительских сегментах, например, студенты или дизайнеры, может стать ключевым фактором при принятии решения.
Бренд/Статус
Это продукты, демонстрирующие статус или принадлежность к какой-либо социальной группе. Например, часы Vacheron Constantin, или красная Ferrari, или бренд одежды известный только узкому кругу пользователей, например, серферам или скейтбордистам.
Цена
Стандартный и самый популярный способ удовлетворения запросов потребителей. Это верный путь, если ваш потребительский сегмент чувствителен к ценам. Например, автомобиль Nano сразу ориентировался на низкую потребительскую цену. Сюда же можно отнести авиакомпании "лоукостеры", которые предлагают минимальный набор услуг по низким для отрасли ценам.
Другое проявление этого элемента - предлагать продукт бесплатно, но для этого должна быть соответствующая бизнес-модель, позволяющая зарабатывать на других ценностных предложениях или потребительских сегментах.
Нужно учесть, что путь снижения цены не всегда верный и приводит к желаемым результатам. Снижение цены на рынке с платежеспособной аудиторией может привести к "ценовой войне" с конкурентами и не приведет к желаемому результату в виде роста количества клиентов и доходов. Наоборот, понижение цены может негативно сказаться на показателях всей отрасли.
Уменьшение расходов
Конкретный и понятный способ создания ценности - помогать вашим клиентам снижать расходы. Сюда можно отнести аутсорсинг услуг, автоматизацию, или "облачные" технологии хранения информации.
Снижение риска
Снижение риска при покупке товаров или услуг может быть весомым фактором при принятии решения. Например, гарантийное обслуживание при покупке подержанного автомобиля снижает риски с расходами на ремонт. Или гарантированный возврат денег в течении 30 дней, если продукт по какой-то причине вам не подошел.
Доступность
Делать ранее недоступные вещи доступными хороший путь для создания ценности. Достижение этой цели возможно за счет новых технологий, инновационной бизнес-модели или сочетанием этих двух вещей. Например, паевые инвестиционные фонды открыли доступ физическим лицам к биржевым финансовым инструментам. Еще пример, компания NetJets за счет инновационной бизнес-модели долевого пользования сделала доступными частные авиаперевозки более широкому кругу потребителей.
Удобство/применимость
Если вы сделали что-то удобнее в пользовании, то это может создать большую ценность для потребителя. Например, iPod iTunes от Apple предложили пользователям более удобный и быстрый поиск, загрузку и прослушивание музыки. Это позволило компании стать лидером на рынке. Другой пример, платежи с помощью смартфона с использованием бесконтактной технологии NFC.
В сегменте B2B все немного проще с одной стороны, так как факторов, создающих ценность меньше, но это не значит что будет проще создать ценностное предложение. В обобщенном варианте, при принятии решения о покупке, организации в первую очередь интересуют следующие элементы ценностного предложения:
- Ваше ценностное предложение может увеличить доходы (приведем больше клиентов)
- Ваше ценностное предложение может уменьшить расходы (автоматизируем процессы и уволим отдел продаж)
- Ваше ценностное предложение может снизить риски чего-либо (у вас не будет налоговых проверок, штрафов и т.п.)
- Ваше ценностное предложение может помочь удержать монополию (создание барьеров для конкурентов или покупка их)
Типы задач потребителей
Функциональные
Задачи, связанные выполнением конкретных заданий или решением конкретных проблем. Например, сдать налоговую отчетности, подстричь газон, сделать новый сайт.
Социальные
Задачи, связанные с формированием образа человека в глазах окружающих. Это может быть статус, получение влияния или просто хорошо выглядеть. Например, формирование образа заслуживающего уважения специалиста.
Эмоциональные
Достижение определенных эмоциональных состояний, таких как чувство безопасности, спокойствия или принадлежности к определенной социальной группе. Примером может быть спокойствие за сохранность своих сбережений или гарантия трудоустройства.
Мы еще не раз будем возвращаться к вопросу формирования ценностного предложения, так как это один из основных элементов в при поиске жизнеспособной бизнес-модели и ее инновации.
Разработка ценностного предложения тоже имеет свою методологию.
О ней мы будем говорить в следующих постах.
Функциональные
Задачи, связанные выполнением конкретных заданий или решением конкретных проблем. Например, сдать налоговую отчетности, подстричь газон, сделать новый сайт.
Социальные
Задачи, связанные с формированием образа человека в глазах окружающих. Это может быть статус, получение влияния или просто хорошо выглядеть. Например, формирование образа заслуживающего уважения специалиста.
Эмоциональные
Достижение определенных эмоциональных состояний, таких как чувство безопасности, спокойствия или принадлежности к определенной социальной группе. Примером может быть спокойствие за сохранность своих сбережений или гарантия трудоустройства.
Мы еще не раз будем возвращаться к вопросу формирования ценностного предложения, так как это один из основных элементов в при поиске жизнеспособной бизнес-модели и ее инновации.
Разработка ценностного предложения тоже имеет свою методологию.
О ней мы будем говорить в следующих постах.
Вспомогательные вопросы для формулировки ценностных предложений
- Какие проблемы мы помогаем решить нашим клиентам?
- Действительно ли у потребителей есть эти проблемы? Или может это часть другой более значимой проблемы?
- Какие потребности удовлетворяем?
- Какие незабываемые впечатления мы дарим клиентам?
- Какие преимущества мы предлагаем клиентам?
- Какой набор товаров и услуги мы можем предложить каждому потребительскому сегменту?
- Что будут покупать клиенты?
- Какова субъективно воспринимаемая полезность для клиента? Обычно это не то же самое, что технические спецификации товара или услуги
- Какую стоимость или пользу мы приносим клиентам? В чем она выражается?
- Какие функциональные, социальные и эмоциональные задачи мы помогаем решить клиентам?
- Чем наши предложения отличаются от предложений конкурентов? Какие альтернативы имеются у клиентов?
- В полной ли мере существующая бизнес-модель отвечает потребностям наших клиентов?
- Как ваше ценностное предложение выражается количественно и качественно?
Типичные ошибки
- Перечисление всех товаров и услуг, а не тех, которые ориентированы на определенный потребительский сегмент
- Использование факторов ценности, которые не имеют отношения к проблемам и задачам потребителей
- Нереалистичные попытки решить очень широкий спектр проблем и потребностей
Примеры ценностных предложений
- Быстрый и стабильный интернет
- Снизим риски провала при запуске бизнеса
- Вкусный кофе и расслабляющая атмосфера
- Целевой трафик для вашего сайта
- Уменьшение расходов на бухгалтерское сопровождение
- Снижаем риск получения убытков от провала проекта
- Увеличим прибыль за счет повышения эффективности отдела продаж
Практика
Сформулируйте ценностные предложения на основании понимания потребителя.
Используя вспомогательные вопросы, сформулируйте и запишите ценностные предложения в шаблон бизнес-модели, которые уже есть у вас в компании, или в случае стартапа, ценностные предложения, которые вы планируете предлагать и наиболее заинтересуют целевые потребительские сегменты.
Также, вам может помочь такое упражнение: запишите все недостатки и проблемы существующих на рынке решений и предположения о том, что вы могли бы сделать намного лучше.
Сформулируйте ценностные предложения на основании понимания потребителя.
Используя вспомогательные вопросы, сформулируйте и запишите ценностные предложения в шаблон бизнес-модели, которые уже есть у вас в компании, или в случае стартапа, ценностные предложения, которые вы планируете предлагать и наиболее заинтересуют целевые потребительские сегменты.
Также, вам может помочь такое упражнение: запишите все недостатки и проблемы существующих на рынке решений и предположения о том, что вы могли бы сделать намного лучше.
https://ib-m.ru/vp
Рынок. Ключевые факторы успеха
Ключевые факторы успеха
Основная цель осуществления анализа индустрии - выявление ключевых драйверов данной индустрии и факторов, определяющих успех ведения бизнеса в ней.
Понимание различий между решающими и квалификационными факторами критично для формирования эффективной стратегии.
Понимание различий между решающими и квалификационными факторами критично для формирования эффективной стратегии.
Решающие и квалификационные факторы
Решающие факторы (Order-Winners):
факторы напрямую и в значительной степени влияющие на то, какая из компаний получит бизнес (выиграет конкурс, завоюет покупателей, займет доминирующую позицию на рынке). Данные факторы расцениваются покупателями как основные причины для покупки товаров или услуг. Улучшение состояния решающих факторов приводит к увеличению бизнеса компании (или значительно улучшает шансы компании на завоевание большего объема бизнеса)
Квалификационные факторы (Order-Qualifiers):
тоже важны, но по другой причине. Операционные показатели товаров или услуг должны быть выше определенного уровня только для того, чтобы расцениваться покупателем (попасть в список возможных покупок). Любое улучшение таких показателей выше квалификационного уровня вряд ли приведет к получению компанией дополнительного конкурентного преимущества.
Следует помнить:
факторы напрямую и в значительной степени влияющие на то, какая из компаний получит бизнес (выиграет конкурс, завоюет покупателей, займет доминирующую позицию на рынке). Данные факторы расцениваются покупателями как основные причины для покупки товаров или услуг. Улучшение состояния решающих факторов приводит к увеличению бизнеса компании (или значительно улучшает шансы компании на завоевание большего объема бизнеса)
Квалификационные факторы (Order-Qualifiers):
тоже важны, но по другой причине. Операционные показатели товаров или услуг должны быть выше определенного уровня только для того, чтобы расцениваться покупателем (попасть в список возможных покупок). Любое улучшение таких показателей выше квалификационного уровня вряд ли приведет к получению компанией дополнительного конкурентного преимущества.
Следует помнить:
- Квалификационные показатели позволяют попасть в список кандидатов
- Наращивание квалификационных показателей смысла не имеет
- Решающие факторы позволяют выиграть бизнес
- Состав решающих и квалификационных показателей будет различаться в зависимости от рыночного сегмента
Что лежит в основе бизнеса?
Екатерина Ушахина
В основе любого бизнеса лежит 5 соглашений, которые формируют его базис и помогают сфокусироваться на общей цели. Крис Макгофф в книге «Искусство управлять» рассказывает о них.
Нацеливая людей на достижение результата, вам нужно получить от них гораздо больше, чем просто согласие. Они должны вдохновиться вашим видением и его перспективами, действовать решительно и, если потребуется, безрассудно, чтобы достичь успеха.
1. Как есть
Члены вашей команды должны понимать текущую ситуацию и видеть реальное положение дел. Прежде чем присоединиться к вам, ваш будущий соратник должен поверить в вас. Ваша способность принимать реальное положение дел — путь к завоеванию доверия группы. Вы действительно заслуживаете доверия, если можете сказать: «Вот как я вижу ситуацию» — и услышать в ответ: «Да, нам она видится так же».
2. Окружение
Они должны выработать общий взгляд на происходящее вокруг — на что они не могут повлиять, но что может повлиять на них. В процессе обсуждения вы должны определить внешние факторы, которые могут помочь или помешать вам. Это силы, которые вас окружают, но над которыми вы не имеете никакой власти. Один из примеров такой силы — экономика. Большинство людей согласятся, что напрямую они никак на нее не влияют.
Признаться в своей невозможности контролировать определенные силы — не значит игнорировать их. Анализ внешних сил сродни знакомству с прогнозом погоды перед восхождением на вершину горы. Альпинист не в силах воздействовать на погоду, однако пренебрежение погодными условиями может стоить ему жизни. Главный вопрос: собираетесь ли вы бороться с внешними факторами или использовать их?
Своевременно учитывайте эти силы — и они дадут вам дополнительные знания. Игнорируйте их — и вы никогда не узнаете, что привело вас к провалу.
3. Ставка
Они должны определить, чем рискуют, если оставить все без изменений.
Расскажите своим соратникам о том, что поставлено на кон. Если вы сделаете это грамотно, члены группы будут стремиться реализовать ваше видение. Если сделаете плохо или не уделите этому должного внимания — люди не отреагируют на ваш призыв и станут держаться того, что им уже знакомо. Они начнут рьяно оберегать свой статус-кво, словно от него зависит их драгоценная жизнь. Приходя к соглашению, вы должны дать ответ на вопрос: «Что будет, если мы ничего не станем менять?»
4. Как должно быть
Они должны иметь единое видение будущего. Видение — основа всех усилий и устремлений. Его обсуждение позволяет людям прийти в боевую готовность и осознать свои перспективы. Каждый великий лидер предлагает видение, которое вдохновляет людей. Однако не следует создавать его в одиночку, даже если вы в состоянии это сделать.
5. Стратегия
И, наконец, они должны решить, как воплотить это видение в реальность.
Выстроив стратегию и представив ее членам группы, вы можете превратить их беспокойство по поводу разницы между настоящим и будущим в целесообразные действия. Чтобы это произошло, вы должны сосредоточиться лишь на нескольких, самых важных вещах. Если ваша стратегия не продумана, возникнет неразбериха, и процесс выйдет из-под контроля.
«Базовая» первооснова — начало и конец всего. Она непреложна и однозначна. Удалите одно из пяти соглашений — и все развалится. «Базовая» первооснова не допускает вольностей и не прощает ошибок. Усвоите ее — хорошо, не усвоите — потерпите неудачу.
По материалам книги Криса Макгоффа.
https://biz.mann-ivanov-ferber.ru/
Подписаться на:
Сообщения (Atom)