суббота, 17 апреля 2021 г.

Nordstrom Kjell - Связывая между собой существующие системы, мы создаем системы нового порядка

 


На Synergy Global Forum последним выступал Кьелл Нордстрем - профессор шведской школы экономики, написавший «Бизнес в стиле фанк». На выступлении Кьелла зал покинуло ровно 50% аудитории (просто не понимали о чём он говорит), что совершенно точно описывает происходящее с российским бизнесом. Отечественный предприниматель с каждым спикером ждал, что на сцене появится человек и скажет: «Ну вот, парень, смотри - это корова. Отсюда молоко, вот так вот руками делаешь, потом взбиваешь вот здесь, получается масло. Потом на прямоугольники режешь, вот в эту бумажку кладёшь, вот этим звонишь, вот такую маржу ставишь, вот столько зарабатываешь, вон в тот сейф кладёшь». Все ждут конкретных решений, беспроигрышных действий и проверенных концепций. Именно поэтому у нас не появился Google, Uber, Tesla и Apple. Нужно выйти за пределы бытового сознания, а пока с этим тяжеловато.

Кьелл появляется на сцене как божество. Ему почти 60, он длинная и совершенно лысая каланча в очках с толстой моднейшей оправой. Его черная рубашка сливается с черными джинсами, он пластичен как жидкость, заполняющая собой пространство. На заднем фоне появляется падающий поток цифр из «Матрицы», но цифры кислотно-фиолетовые, потому что the future is here. Люди уходят из зала целыми рядами, а я стираю руки в кровь, пытаясь записать каждое слово, сказанном Кьеллом.

Очень смутно и кратко делюсь некоторыми тезисами, потому что всё, что написал Нордстрем в 2003, сбылось с точностью до грамма.

1. Мы находимся в начале самой быстрой урбанизации человечества. Ключевое здесь понятие «в начале». Нам кажется, что всё уже произошло и завертелось, а на самом деле это только старт. Apple Pay пришел в Россию около месяца назад, но уже сейчас никто из продавщиц на кассе не удивляется тому, что ты платишь телефоном. Пластиковые карты умерли, а мы даже не заметили этого.
2. Страны умирают как структуры. Через 50 лет вместо 218 стран будет 600 городов. Уже через 25 лет не будет, например, Австрии, потому что уже сейчас Австрия - это Вена и какие-то там городишки рядом. Это произойдет из-за смены системы восприятия информация, развития транспорта и технологий в целом. То есть сейчас англичанин приезжает в Москвы и сын говорит ему: «Папа, давай съездим в Нижний Новгород!», - а папа отказывается, потому что это далеко, другой город, но через несколько десятков лет Россия превратится условно в Москву, Екатеринбург и Владивосток, а Нижний Новгород станет просто районом Москвы, добраться до которого от Красной площади (будет ли она тогда Красной?) можно будет за считанные минуты.
3. Всё, что может быть оцифровано, будет оцифровано. Медицина, безопасность, образование, армия - ровным счётом всё.
4. Прочитайте о системе FAANG. Это основа новой реальности: Facebook, Apple, Amazon, Netflix, Google.
5. Матрица мощна, но она не меняет принципы зарабатывания денег. Есть монополия - есть деньги, нет монополии - нет денег. Мы ненавидим Икею, но раза за разом идем туда. Почему? Задумайтесь о принципах инноваций, которые ложатся в основу временной монополии. Вот есть Lady Gaga - временная монополия в мире развлечений. Если вы делаете вечеринку и пригласили туда Гагу, а она заболела, то вы никем не сможете её заменить. Именно это и создаёт ценность продукта. Невозможность замены в сознании. Когда-то Volvo выпустила модель 242: самую убогую и некрасивую машину вселенной, но Volvo придумала идею временной монополии - абсолютную безопасность и это понятие невозможно было чем-то подменить. Потом идею безопасности для временной монополии переняла Toyota, потом Mercedes и уже через несколько лет Volvo потеряла свои позиции на рынке, и продалась китайцам. Для того, чтобы создать временную монополию, нужно вернуть индивидуальность.

И четыре столпа жизни человека, который летит в открытый космос:

1. Информация развивается так, что мы глупеем каждое утро. Через 5 лет при приеме на работу начальник не будет выбирать взять ли Васю, который знает английский, или Лешу, который не знает. Речь будет идти о том, взять ли Васю с уровнем advanced или very advanced. Остальным не найдется места в мире. Информация развивается каждый день, а мы нет. В новой парадигме мы все любители, но это создает огромные возможности для бизнеса, потому что нам нужны компании, которые будут постоянно закрывать разрыв между новой информацией и нашими знаниями. Теперь ни одна компания не может справиться в одиночку.

2. Мир стал многополярным. Связывая между собой существующие системы, мы создаем системы нового порядка. Если вы стараетесь производить телефоны, то забудьте о планировании. Пока вы допишете план разработки, технологии поменяются уже 200 раз. В новой реальности нужно идти методами проб и ошибок.

3. Ценность высшего образования становится ничтожной. Знание в университетском мире перестало быть уникально, матрица разрушает монополию на знания. Вам не нужен Гарвард для знаний из Гарварда, поэтому если 5 лет назад корочка выпускника давала вам зеленый свет в любую корпорацию, то теперь все эти знания доступны любому желающему и вопрос только в ближайшей смерти физических дипломов. Это дело нескольких лет. То есть если вы сейчас решили начать зарабатывать, чтобы ваш ребенок через 10 лет пошел в ВУЗ, то не тратьте на это время. ВУЗы перестанут существовать в привычном для нас понимании. Артикулированные знания необходимы, но это не гарантирует вам успеха.

При приёме на работу мы зачастую смотрим на навыки соискателя, а потом тренируем его в человеческих отношениях, а матрица позволяет делать всё наоборот. Найдите человека с которым вам максимально комфортно и тренируйте его в знаниях. Стать профессионалом может любой. Стать приятным для вас человеком - далеко не каждый.

4. Мы воспринимаем жизнь как серию транзакций. Мы постоянно договариваемся. Все машины и технологии снижают издержки транзакций в любом виде человеческой деятельности.

И очень важная динамика: количество домохозяйств с одним человеком увеличивается с невероятной скоростью. Мы все начинаем существовать вместе по одиночке с помощью машин. В Швеции в 2008 году было 48% домохозяйств где жил 1 человек. Теперь таких домохозяйств 56%, но это не повод для страдания, а лишь факт необходимости признания эволюции и факт необходимости под эволюцию адаптироваться.

Самое глупое, что может сделать человек - это попытки эволюцию остановить. Думайте. Развивайтесь. Уже сейчас у нас в голове информации больше, чем мы можем рассказать.



Artem Dertev

пятница, 16 апреля 2021 г.

Организационный подход к управлению конфликтом в кризисной ситуации

 


Баринов В.А., Баринов Н.В.

Cложность управления предприятием в кризисной ситуации обусловлена следующими факторами. С одной стороны, возникновение новых задач, свойственных только этому режиму развития предприятия. С другой стороны, обострение проблем, приобретение ими иного качества по сравнению со стационарным режимом работы менеджера. Говоря о конфликте как необходимом атрибуте организации, необходимо отметить качественное отличие этого явления в условиях кризиса предприятия. Речь идет о следующих особенностях и сложностях управления в этом режиме.
Во-первых, повышенная конфликтность в связи с сопротивлением процессам обновления, необходимости освоения новых образцов поведения.
Во-вторых, расширение сфер “общешумовых” конфликтов, порождаемых совместной деятельностью людей и субъединиц в организации.
Управление кадрами фирмы в условиях кризиса обостряет требования к способностям руководителя разрешать конфликтные ситуации. Анализ опыта управления в кризисной ситуации российских руководителей показывает, что выход из подобных ситуаций является для них сложной задачей. При этом необходимо отметить, что по некоторым оценкам у руководителей уходит до 20% рабочего времени на решение конфликтных вопросов.
Часто встречающаяся схема развития спорной ситуации состоит в следующем. Участники конфликта начинают усиливать имеющиеся различия, игнорируют наличие точек соприкосновения, что ведет к дальнейшему углублению кризиса. Осложняет ситуацию и то, что стороны в конфликте оценивают одни и те же факты различным образом. Конфликт углубляется тем, что между работниками фирмы возникает резкое сокращение контактов, способствующее осложнению ситуации.
Рекомендуемая в специальной литературе модель разрешения данной проблемы состоит в том, чтобы привести конфликтующие стороны к совместному обсуждению проблемы. Для этого руководитель должен выступить в роли нейтрального организатора встречи, который направит дискуссию в русло научного поиска решения проблемы и поспособствует налаживанию диалога. Демонстрация неагрессивности намерений, выглядящая как жест доброй воли, а не слабость, позволит смягчить негативное восприятие сторонами друг друга. В целом же для эффективного решения данной проблемы рекомендуется сочетание различных подходов, методов, действий.
Однако, такие простые способы разрешения конфликтов на практике вызывают большие сложности.
Другая рекомендация руководителям в условиях кризиса обычно состоит в “незамалчивании” конфликта, незамедлительном ее разрешении.
Самая большая ошибка, по мнению Г. Гагаринской, которую может совершить руководитель в кризисной ситуации – это игнорирование конфликтов, возникающих в коллективе. В данной ситуации возможны следующие ошибочные действия: чрезмерно критическая оценка событий, постоянное игнорирование интересов работников, предъявление огромного количества претензий (Г. Гагаринская. Конфликты и их предотвращение.//Кадры, 1996). По мнению другого автора - С. Климовой, “проблема нынешних трудовых конфликтов у большинства фирм состоит в том, что потенциальные противники или партнеры ошибаются по поводу мотивации других и не склонны строить договорные отношения с союзниками об условиях их участия в конфликте и об условиях разрешения конфликта с противником”. Конфликты, по словам автора, могут возникать по разным причинам и также по-разному влиять на состояние дел в фирме.
Автор предостерегает руководителей организаций от игнорирования проблем, возникающих внутри фирмы, и говорит об опасности последних, так как они могут отличаться разрушительными результатами.
В конфликте важно проявлять интерес и заботу к работникам. Никогда не откладывать решение разногласий на потом, необходимо активно поддерживать сотрудничество внутри организации.
Анализируя конфликты, автор считает целесообразным “обращать внимание на стороны конфликта, на промежуточные и конечные цели участников конфликта и на то, при каких условиях следует ожидать, что данный конфликт может привести к обострению ситуации” (С. Климова. Трудовые конфликты на российских предприятиях.//Кадры, - № 5. - 1997).
Вместе с тем признается, что простые схемы разрешения конфликта не всегда эффективны, а часто даже усугубляют его, переводя из категории бурноразвивающихся и краткосрочных в вяло текущий, систематически обостряющийся без видимых очертаний периода его полного разрешения.
Во многом такое положение обусловливается неправильным представлением руководителя о природе конкретного конфликта и использованием несоответствующего инструментария.
Так, по мнению Е. Поповой, в наше время конфликты в организациях не только возможны, но и желательны. Вся проблема, по словам автора, заключается в умении управлять ими. Проблема конфликта в организации содержится в том, какую позицию в нем занимает руководитель, знает ли он сильные и слабые стороны данной организации. Самой большой ошибкой руководителя в управлении этой ситуацией становится игнорирование проблемы. Автор говорит, что конфликты могут развиваться различным образом, следовательно, возможны различные методы их преодоления (например, структурные и межличностные).
Для решения конфликта важно знать все его скрытые и явные причины, провести анализ различных позиций и интересов сторон и сконцентрировать внимание именно на интересах, т.к. в них решение проблемы. Автор напоминает, что важно справедливое отношение к инициатору конфликта, сокращение числа претензий, осознание и контроль руководителем своих действий.
Автор утверждает, что нет универсальных способов преодоления конфликта. Для его “решения” единственно возможным является полное вовлечение в ситуацию. Только “вжившись” в сложившуюся на фирме ситуацию можно изучить проблему конфликта и дать рекомендации относительно оптимальной стратегии поведения и методов его преодоления, которые необходимо знать руководителю (Е. Попова. Внутрифирменные конфликты: природа и методы преодоления. //Кадры, - № 5. - 1997).
В этой связи необходимо не только знать классификации конфликтных ситуаций, но и методы для эффективного их разрешения.
Более того, эти знания руководителю необходимы не только для своей деятельности, но и для формирования требований к специалистам психологической и социологической службы персонала предприятия.
Так, например, целесообразна разработка и внедрение в деятельность организации “Кодекса поведения в конфликте”. В этом документе устанавливается норматив поведения при разрешении конфликта. Например, необходимо предоставить возможность конфликтующим сторонам спокойно обосновать свои претензии, сформулировать желаемый конечный результат и проблему, предложить свои соображения по решению проблемы. Должны бьть сформулированы права конфликтующих сторон, создана возможность высказывания мнения и позиции по предмету конфликта. Важно также определение форм поведения в этот период, обеспечивающих восприятие личных позиций конфликтующих сторон. Создание подобного норматива поведения, обучение руководителей всех уровней управления предприятия, контроль за его соблюдением является одной из основных задач формирования корпоративной культуры. Последняя – результат длительной систематической работы менеджеров высшего звена управления. Вместе с тем корпоративная культура, ее уровень, как показывает опыт, служит базисом эффективного управления в кризисной ситуации. Роль подобных нормативов обусловливает повышение требований к специалистам-психологам на современном предприятии.
Известно, что в условиях кризиса многие характеристики конфликта изменяются качественно, что не дает положительных результатов при использовании традиционных подходов к анализу спорных ситуаций. Выход из этого методологического тупика можно найти в подходе к анализу конфликта с позиций теории организации.
Основным методологическим моментом в данном подходе является рассмотрение организации как комплекса отношений между организационными единицами. Это с одной стороны. С другой – развитие организации рассматривается как усложнение коммуникаций между организационными единицами, переход к сетевым принципам их организации. Более того, развитие организации, как правило, сопровождается увеличением количества организационных единиц, а также расширением набора функций, реализуемых ими.
Анализ кризисных явлений на предприятии (состояние банкротства) с позиции теории организации показывает, что кризис по существу представляет этап в развитии организации. В этой связи конструктивным подходом к поиску эффективных способов решения конфликтных ситуаций будет служить качественно иной взгляд на организацию в целом в противовес подходу, опирающемуся на исследование только особенностей каждого из этапов развития организации.
Ниже будут рассмотрены вопросы управления конфликтом для кризисного режима работы предприятия с позиций теории организации. При этом особое внимание уделено практическим рекомендациям менеджеру в режиме антикризисного управления предприятием.


Классификация конфликтных ситуаций в организации
Организацию как совместную деятельность людей по достижению ими целей будем рассматривать как сети взаимозависимых организационных единиц. Эффективное управление будем понимать как умелое управление данной взаимозависимостью. Отношения между организационными единицами оказывают основное влияние на взаимодействие указанных единиц. В этой связи любая организация и оказание консультативной помощи всегда связаны со структурированием и регулированием отношений между организационными единицами.
Сохранение эффективности взаимоотношений и предотвращение неизбежных трений и разногласий становятся особенно актуальными для предприятий, оказавшихся на грани банкротства. В этой связи для подбора эффективного инструментария поддержания отношений первостепенное значение приобретают вопросы диагностики и объяснительной оценки природы и характера отношений, возникающих в данный период развития организации.
Проблемы и поведенческие тенденции могут объясняться сущностью отношений.
Будем различать следующие четыре типа отношений в каждой форме взаимодействия групп в организации:
  1. Отношения силы и зависимости. Люди, работающие в организации, до определенной степени оказывают влияние на поведение друг друга, пытаясь усилить, расширить собственные возможности и способности в этой области, а также усилить собственные позиции.
  2. Отношения при ведении переговоров. При принятии решений о распределении недостаточных, ограниченных ресурсов работники часто оказываются зависимыми друг от друга в процессе получения собственной доли.
  3. Деловые (“инструментальные”) отношения. В современном связанном производстве работники оказываются в положении “средств производства” друг для друга. Такое закономерное положение каждой из групп работников организации обусловлено, прежде всего, технологическими связями. Речь идет о том, что организация производства на собственном участке объективно опирается на результаты работы других участков и групп. В этой связи взаимозависимость групп в совместной работе на общие для организации цели определяет, с одной стороны, мотивы для снятия разногласий, а с другой, форму обмена результатами деятельности групп внутри организации.
  4. Социо-эмоциональные отношения, которые проявляются в отдельные периоды в форме симпатий и антипатий (чаще – лица к группе и к организации).
Указанные типы отношений имеют соответствующие тенденции и центральные проблемы. Принадлежность конкретных разногласий к конкретной природе (центральной или поведенческой) определяют вид вмешательства в конфликт. Имеется в виду внешнее для конфликтующих сторон воздействие, направленное на конструктивное снятие разногласий. При этом предполагается, что саморазрешение конфликта неэффективно с позиции целей организации (либо по критерию времени его разрешения – явное несоответствие целям организации). Иными словами, рассматриваем такой тип и период в жизненном цикле организации, когда конфликт должен быть управляемым извне. К числу таких периодов относится состояние банкротства предприятия.
В этой связи особая роль в управлении конфликтом принадлежит консультанту, роль которого может выполнять руководитель или специалист психологической службы отдела персонала. В дальнейшем эту роль и будем называть консультативной.
Выделим следующие виды конфликтов, появление которых наиболее часто отмечается исследователями в организации:
  • Первый - между работодателями и служащими.
  • Второй - между подразделениями крупных организаций.
  • Третий - межличностные конфликты.
  • Четвертый – межэтнические конфликты.
В научной и специальной литературе обсуждаются несколько подходов к разрешению конфликта, которые реализуются в функциях консультанта при различных вмешательствах:
  1. прояснение сущности спора;
  2. создание благоприятных условий для осуществления попытки преодолеть и разрешить спорные вопросы;
  3. улучшение коммуникации;
  4. формирование различных правил управления конфликтом;
  5. оказание помощи в нахождении альтернативных решений;
  6. оказание помощи в “продаже” решения.
Диагностика видов конфликтов, выбор подхода к его разрешению с последующим подбором методов вмешательства – это традиционные этапы работы консультанта. Эффективный консультант – это, прежде всего, умение видеть многообразие аспектов конфликта и творческий выбор методов работы. Вместе с тем, опыт разрешения конфликтов указывает на определенную последовательность действий для конструктивного управления им.
В целом схему вмешательства можно представить следующим образом (см. рис. 1).
Рассмотрим стратегию эффективного вмешательства, осуществляемого консультантом. Стратегическое вмешательство определяется несколькими постулатами, то есть основными условиями урегулирования конфликта. Данные постулаты будем рассматривать как своеобразные пункты, где должны определяться и приниматься существенные решения – о целесообразности вмешательств, их видах.
1. ЗАВОЕВАНИЕ АВТОРИТЕТА У СТОРОН
Стороны должны стремиться к позитивному разрешению конфликта и действовать соответствующим образом с помощью консультанта. Поэтому для консультанта очень важно установить хорошие взаимоотношения с обеими сторонами, не отдавая предпочтения ни одной из них, поскольку в таком случае его деятельность не будет эффективной.
Консультант должен:
  • установить на ранней стадии взаимоотношения с обеими сторонами;
  • разъяснить свои намерения относительно данной конфликтной ситуации;
  • обеспечить себе поддержку. Представители обеих сторон и управляющие могут разъяснять намерения консультанта лицам, чьи интересы они представляют, и помочь им осознать важные моменты его деятельности.
Если одна из сторон не видит никакого смысла в урегулировании конфликта, то целесообразность дальнейшей деятельности консультанта вызывает сомнения.
2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ СТРУКТУРЫ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ СТОРОН
Консультант должен ясно представлять себе структуру сторон – участников конфликта.
Неясное лидерство, внутренняя силовая борьба, острое соперничество между фракциями и другие факторы могут стать значительным препятствием к разрешению конфликта. Очень важно познакомиться с формальными и неформальными лидерами и знать не только их мнение, но и степень их готовности к активному соучастию в процессе урегулирования конфликта. Это означает, что консультант должен не только устанавливать структуру сторон, но иногда помогать им разрабатывать более определенную внутреннюю структуру.
Консультант должен установить структуру взаимоотношений сторон и координировать центральную власть. Сотрудничество консультанта с представителями центральной власти будет повышать вероятность успеха.
Широко распространенным методом при этом является интервью с представителями обеих сторон как способ получения необходимой информации. С помощью этих интервью консультант определяет моменты:
  • степень своего авторитета;
  • разграничение и внутреннюю структуру сторон;
  • возможный состав группы, который может оказать ему поддержку.
Кроме того, интервью обеспечивают консультанта информацией о следующих решающих моментах, рассматриваемых позднее:
  • интенсивность конфликта;
  • уровень симметрии и силовой баланс;
  • природа, характер конфликта (определенные проблемы, обиды, жалобы и поводы для недовольства).
Наличие групп, оказывающих поддержку, и интервью представляют консультанту благоприятную возможность разрабатывать индивидуальную программу исследования данной ситуации. Главная ориентация исследования – это создание предварительных условий, предназначенных для регулирования напряженности, интенсивности конфликта.
3. ПОДДЕРЖАНИЕ РАВНОВЕСИЯ СТОРОН
Без определенной симметрии в отношениях между сторонами консультант не сможет выполнять свои обязанности. Собственно приглашение консультанта может явиться свидетельством наличия между сторонами определенного равновесия и желания сторон разрешить противоречия. Наличие значительного силового различия указывает на большую вероятность того, что более сильная сторона будет намерена разрешить конфликт посредством простого навязывания своей воли и принуждения другой стороны признавать ее.


Консультант должен проявлять активность, прежде всего, при наличии безвыходных ситуаций, в которых стороны более или менее соответствуют друг другу. Фактически безвыходная ситуация (или угроза ее возникновения вследствие того, что стороны имеют более или менее равную силу) оказывается движущим фактором для изучения природы, характера конфликта, его последствий и альтернативных решений. Важнейшей особенностью взаимодействия сторон в этих условиях является стремление к сохранению силового баланса. Помимо указанного консультант должен учитывать в своей деятельности и такие простые вопросы, как расходование приблизительно равного времени на консультирование с обеими сторонами, а также проведение отдельных обсуждений на нейтральной территории.
4. ПОДДЕРЖАНИЕ “ОПТИМАЛЬНОГО” УРОВНЯ ИНТЕНСИВНОСТИ КОНФЛИКТА
Высокая интенсивность конфликта сильно осложняет управление им и даже в ряде случаев делает его невозможным. Такое положение обуславливается тем, что ни одна из сторон не проявит готовности общения с другой стороной. Часты случаи, когда оба участника конфликта не видят большого смысла в деятельности консультанта, особенно если она ограничена определенными условиями одной из сторон.
Более того, существует и другая опасность. Конфликт, который находится в состоянии очень быстрой эскалации, может оказаться, как показывает практика, вне сферы влияния консультанта. Конфликты могут вступать в такую фазу, при которой стороны не проявляют желания осуществлять изменения, поскольку состояние конфликта стало для них привычным. Очевидно, что стороны в этой ситуации предпочитают нежелательные и деструктивные дейстия по разрешению данного конфликта, а не еще одну попытку достижения компромисса. Собственный позитивный образ сочетается с негативным представлением о другой стороне. Участники конфликта больше не желают выслушивать другие точки зрения, поскольку это только способствует возникновению сомнений в своей правоте, и придерживаются собственного представления о ситуации.
Подобные затяжные конфликты могут представлять гораздо большую трудность для консультанта, чем внезапно возникшие острые кризисы.
5. ДИФФЕРЕНЦИАЦИЯ ВМЕШАТЕЛЬСТВА ПО 4 ВИДАМ КОНФЛИКТА
Если на предыдущих этапах рассматривались вопросы управления динамикой конфликта, то здесь определяющим вопросом является качественная сторона разногласий, природа их возникновения.
Конфликтные ситуации обычно связаны с одним из следующих видов отношений, возникающих в процессе совместной деятельности групп:
  • деловыми (“инструментальными”) отношениями;
  • социо–эмоциональными отношениями;
  • отношениями при ведении переговоров о распределении ресурсов;
  • силовыми отношениями.
Иногда возникновение конфликта связано со всеми указанными типами отношений, в таком случае они должны рассматриваться как разные аспекты одного конфликта.
6. ДЕТАЛИЗАЦИЯ КОНФЛИКТА, КОНФРОНТАЦИЯ, СИНТЕЗ.
Практика показывает, что эффективной деятельность консультанта бывает лишь в случаях, когда рассмотрение предметов спора и конфронтации сторон происходят поэтапно. Такой подход приводит к синтезу мнений, то есть к выработке определенного решения, понимания, и достижению компромисса.
Этот повторяющийся процесс, каждый раз предусматривающий рассмотрение определенной части конфликта. Наилучшие результаты получаются тогда, когда этот метод будет поддержан обеими конфликтующими сторонами.
Непосредственной целью обсуждений является не принятие решений, а разъяснение перспектив обеих сторон. Конфронтация перспектив будет различной в зависимости от того, какой тип отношений доминирует: в вопросах делового характера это будут, главным образом, обсуждение и полемика, в вопросах социо–эмоционального характера – представление себя на месте другого в вопросах распределения ресурсов, ведения переговоров.
Результатом этой конфронтации перспектив может оказаться синтез: выработка решения, понимания и достижение компромисса.


Конфронтация может закончиться и созданием безвыходной ситуации. Безвыходные ситуации принуждают стороны к дальнейшей детализации, за которой вновь следует конфронтация. Последовательность структурирования конфликта приведена на рис. 2.
7. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРОЦЕДУР ДОСТИЖЕНИЯ КОМПРОМИССА ДЛЯ КАЖДОЙ СТОРОНЫ, СПОСОБСТВОВАНИЕ ПОСТОЯННОМУ ПРОГРЕССУ
Важная задача консультанта - четкое и решительное определение и указание процедур, которые стороны должны выполнять, их разъяснение и обоснование. Четкость в определении ролей и алгоритмов работы сторон создает спокойную обстановку, необходимую для продолжения работы, в то время как неопределенность, нерешительность и двусмысленность вызывают сумятицу недоверия. Часто стороны чувствуют себя дезориентированными и подвергающимися угрозам. Если консультант не способен регулировать взаимодействие между сторонами, легко возникает враждебная атмосфера, которая делает невозможными полемику и обсуждения, ставит под вопрос целесообразность переговоров.
Конфликт, как показывает опыт, - это по структуре совокупность увязанных во времени элементов, характеризующихся изменением взглядов сторон на предмет спора. Эффективное предпочтение какого-либо элемента процедуры его разрешения может зависеть прежде всего от искусности консультанта в выборе определенного элемента, обуславливающего наибольшую неудовлетворенность, а также способности сторон к изменению собственных взглядов.
Точность диагностики указанных двух составляющих процедуры управления конфликтом, подбор адекватных методов работы, искусность их применения определяют эффективность стиля работы консультанта.
Кроме того, на эффективность деятельности консультанта влияет и структура самого процесса управления конфликтом, что, как правило, означает степень изменения конфронтации сторон. Процесс, как показывает опыт, может легко принять вид циклично повторяющихся обсуждений одних и тех же вопросов. В этих случаях особую роль играет качество выполнения консультантом такой функции управления, как контроль. Иными словами, консультант, по сути, выполняет роль регулятора “мыследеятельности” конфликтующих групп в направлении окончательного разрешения конфликта. В этой роли консультант как управленец должен создавать условия в рамках своей компетенции для постоянного прогресса на переговорах. Речь идет о таком владении технологией разрешения конфликта, которая позволит консультанту управлять изменением позиций сторон в предмете спора, приводящих к разрешению конфликта за определенное время. В условиях кризиса в организации минимизация времени разрешения конфликтов выступает одним из важнейших требований к его эффективному преодолению.
Направленность действий консультанта по рассмотренным выше постулатам приведена в табл. 1.
Таблица 1 
Методы эффективного вмешательства в конфликт по этапам его анализа
Аспект отношений
Экспертный метод
Завоевание авторитета у сторон
Проявление, демонстрация независимости, разъяснение своих намерений
Определение структуры взаимоотношений сторон
Понимание внутренней структуры, структурирование взаимоотношений между центральной властью и участниками конфликта
Поддержание “оптимального” уров-ня интенсивности конфликта
Определение последствий затяжных конфлик-тов, исследование готовности сторон осущест-влять изменения
Дифференциация вмешательства по видам конфликта
Выбор вмешательств, соответствующих данной классификации
Детализация конфликта, конфронтация, синтез
Поэтапное рассмотрение конфликта, конфронтация и исследование безвыходных ситуаций для дальнейшей детализации
Определение процедур достижения компромисса для каждой стороны
Рекомендация четких и ясных процедур, прекращение циклично повторяющихся обсуждений



Распределение во времени этапов разрешения конфликта представлена на рис. 3.
Эффективность управления конфликтом для предприятия в условиях кризиса
Рассмотренный порядок и методы разрешения конфликтов в особом режиме развития предприятия (банкротство) имеет ряд специфических моментов, определяющих его эффективность.
Первое. Используемая теория организации рассматривает наличие силовых противоположностей как вполне естественное. С этих позиций ранее социально неприемлемое поведение становится более объяснимым, постижимым и понятным.
Второе. Поведение, ориентированное на силу, и поведение при ведении переговоров теперь объяснимы таким способом, который делает оба вида поведения более доступными для вмешательства и регулирования извне.
Третье. Важнейшие достижения развития организации сохраняются и интегрируются. Речь идет об элементах эффективной организации, таких как ориентация на процессы, нацеливание анализа на отношения между людьми и группами в организациях, расширение инструментария вмешательства, т.е. гибкая реакция на различные по природе конфликты, большее соответствие методов разрешения спора его природе.
Четвертое. Рассматриваемая традиционная теоретическая модель систем и модель участвующих сторон является зауженной и односторонней. Модель, опирающаяся на теорию организации, представляет возможность получения как системных характеристик организаций, так и характеристик участвующих сторон.
Пятое. Анализ конфликтов с позиции теории организации позволил систематизировать множество принципов управления конфликтом и связать процессы разрешения споров с развитием организации в единую модель. Интеграция различных аспектов развития конфликтов достигнута посредством редуцирования различных рекомендаций и результатов исследований до ограниченного количества взаимозависимых теоретических элементов, которые также применяются в качестве средств воздействия в стратегии изменения.
Шестое. Предложенный алгоритм разрешения конфликта опирается на систематическую процедуру упорядочения проблем во взаимосвязи теоретических положений и практики работы предприятия в режиме кризиса. При этом совершенствование практики позволяет периодически корректировать теоретические положения разрешения конфликтов не только в специальном, но и в регулярном режимах работы предприятия.
Седьмое. Предложенная комплексная стратегия изменения содержит конкретные директивные указания эффективного воздействия как на структуру, так и на культуру организации. Разработанная общая схема разрешения конфликта определяет способы создания организационной культуры, опирающейся на внутриорганизационный поиск развития организации через разрешение конфликтов.
Анализ организации с позиции ее представления как сети субъединиц позволяет особо рассматривать расширение организаций как один из режимов ее развития. Известно также, что недостаточное регулирование процессов расширения организации, свойственное традиционному подходу, часто негативно влияло на ее жизнеспособность и адаптивность к изменениям внешней среды.
В предложенном алгоритме разрешения конфликтов отношения между организационными субъединицами характеризуются наличием взаимозависимости и стремлением к автономии. Баланс напряжения отчетливо проявляется в разделении власти и обязанностей, а также в процессе совместной деятельности в социо-эмоциональных отношениях, в процессе ведения переговоров, оказывая влияние как на структуру организации, так и на ее культуру. При этом для менеджера важно определить, каким образом и в каком направлении следует развивать структуру и культуру организации для улучшения работоспособности ее служащих, повышения их активности, а также для усиления жизнеспособности и выживаемости организации в целом.
Иными словами, предложенный подход разрешения конфликтов в кризисном режиме развития предприятия рассматривает направления формирования такого важнейшего свойства коммерческой организации в условиях рынка как выживаемость. Вместе с тем, менеджеру предлагается расширенный дифференцированный арсенал вмешательств в неизбежные конфликты между организационными единицами.
Список используемой литературы
  1. Ж. А. Литвинцева. Психологические аспекты подбора и проверки персонала. - М., 1997.
  2. А.Я. Кибанов. Управление персоналом организаций. - М.:ИНФРА-М, 1997.
  3. А.Н. Чумиков. Управление конфликтами. - М., 1995.
  4. И.Д. Ладанов. Практический менеджмент.
  5. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента/пер. с англ. – М.: Дело, 1992.
  6. Мастенбрук У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации.









понедельник, 12 апреля 2021 г.

Прямолинейная система убеждения Джордана Белфорта. Часть 3

 

Как настроить себя на продажи

У многих людей сформирован стереотип о том, что продажи – это зло. И к сожалению этот стереотип формируется под влиянием продавцов, которые некачественно делают свою работу – впаривают клиенту не нужные ему вещи, а порой откровенно обманывают своих покупателей. Но как же объяснить клиенту что вы другой.

Продажи — это хорошо

В современном мире принято пренебрежительно относиться к продавцам. Родители не рассказывают детям что продавец — это хорошая работа. Скорей наоборот, любой родитель будет отговаривать ребенка становиться продажником.

В отношении общества к работникам сферы торговли в России ситуация ещё хуже, чем в остальном мире. В советское время существовало уголовное преследование за спекуляцию. А клиентоориентированность работников легальной торговли оставляла желать лучшего. Конкуренции в государстве не было и слово «купить», население заменило на слово «достать». Принято было говорить не «я купил телевизор», а «я достал телевизор». Все эти факторы сформировали шаблоны мышления нынешнего населения.

Если вы пришли работать в торговлю, то первое что вы должны усвоить продажи – это хорошо. Ничто не двигается без продаж, даже самый лучший продукт нужно уметь продать. Без продаж экономика не будет функционировать, а значит не будет полноценной жизни общества. Каждый клиент с удовольствие вспоминает свои удачные приобретения. В нашем материальном мире люди обожают покупать, но не любят, когда им что-то продают.

Вы должны избавиться от мысли что продажи — это зло. Продажи имеют безграничные возможности — это благородная профессия, которая даёт вам много возможностей. В современном мире, при прочих равных, больших высот добивается тот, кто умеет продавать.

Продавцу очень важно знать и понимать всё что написано выше. Так как это формирует его веру в себя и создаёт позитивные шаблоны мышления, которые формируют ваше психологическое и эмоциональное состояние. В продажах такие эмоциональные состояния, как уверенность, ясность, убеждённость неизбежно приводят к закрытию большего количества продаж. Это очень сильные состояния. Овладейте способностью пребывать в этих состояниях, и ничто не будет стоять на вашем пути к достижению богатства, удачи и счастья в бизнесе и личной жизни.

И наоборот, существуют ограничивающие состояния, которые противоречат положительным психическим и эмоциональным состояниям. К ним относятся страх, зависть, жадность, сомнение, неуверенность, чувство вины и стыда.

Ограничивающих состояний необходимо избегать любой ценой! Они могут привести вас к потере сосредоточенности и к более низким показателям эффективности. Хуже того, они, как правило, подпитывают друг друга, создавая эффект снежного кома. Страх и негативное мышление очень сложно остановить.

Психические и эмоциональные состояния диктуют ваш успех или неудачу, так что научиться управлять ими вам необходимо, чтобы получать всё, что хочется от жизни.

Как найти клиентов

Поиск клиентов – это то с чего начинается любая продажа и естественно искусство поиска клиентов занимает очень важную роль в продажах. Если вы будете допускать ошибки на этой стадии, дальнейшие действия не будут давать должного результата.

Одна из самых больших ошибок продавцов – это желание превратить не покупателей в покупателей. Любой продавец должен понимать, что его товар купят далеко не все, скорей всего его купит меньше половины из тех, с кем он пообщался. И первое чему должен научиться продавец — это быстро определять насколько клиенту интересно ваше предложение и насколько он готов к покупке, для этого вам важно знать архетипы покупателей.

Архетипы покупателей

Группу в сто перспективных клиентов, как правило, можно разделить на четыре различных архетипов покупки.

Готовый к покупке

Готовые к покупке это те клиенты, которые хотят ваш продукт и понимают, что им нужно его купить. Всё что осталось это определиться с тем где его купить. Такие клиенты пребывают в волнении так как понимают, что что у них есть нереализованная потребность. Данный тип людей — это лучшие клиенты. И хороший продавец должен искать именно таких клиентов и уделять им наибольшее внимание.

Выбирающие

Данный тип клиентов понимает, что им интересен продукт и что в ближайшее время им его нужно будет купить, но они ещё не созрели для принятия решения. Часто клиенту нужно время чтобы определиться, так устроена человеческая психология. Мы не любим поспешных решений так как боимся совершить ошибку.

Интересующиеся

Этот тип клиентов очень коварен, с одной стороны они проявляют интерес к продукту, но с другой стороны они не планируют покупать. Просто собирают информацию, их можно назвать любопытными или зеваками. Такие клиенты могут отнять массу времени у продавца и ничего не купить, поэтому не стоит тратить на них время.

Тормоза

Это те, кто никогда не купит ваш продукт им наплевать и не интересно. Общаться с ними нет никакого смысла.

Ошибка многих продавцов состоит в том, что они не различают категории клиентов. И тратят на клиента из первой категории час времени, хотя можно было за 5 минут совершить продажу. Нет смысла работать с каждой категорией одинаковое время. Люди из 3 и 4 группы пустая трата времени, из 1 и 2 наши потенциальные клиенты. Мы презентуем продукт только тем, кто готов его купить и не тратим время на остальных.

Людей из 3 и 4 группы нужно уметь отсекать в первые минуты общения, задавая правильные вопросы. Самая большая ошибка в том если вы продавец, и у вас нет сценария продаж, по которому вы идёте. Ваша задача научиться задавать правильные вопросы и следить за ответами клиента и за его заинтересованностью. Если вы понимаете, что интереса к продукту у клиента нет или вам нечего предложить покупателю, то лучше вежливо распрощаться и идти дальше.

Не стоит делать презентацию тем, кто:

  1. Не хочет ваш продукт;
  2. Не нуждается в нём;
  3. Не может себе его позволить;

Очень важный момент заключается в том, что продавец должен верить в свой продукт. Бывает, что продавец в душе уверен, что его продукт полное говно и никому не нужен. В этом случае ищите другой товар, который нужен клиентам и который вы готовы продавать, доказывая с пеной у рта что ваш товар самый лучший.

Воронка продаж

Каждый продавец должен знать, что такое воронка продаж и уметь её составить. Как мы уже говорили большинство клиентов у вас не купят, но вы математически должны понимать с каким количеством клиентов вам необходимо пообщаться чтобы найти людей из 1 и 2 категории, которым вы точно сможете продать. Обладая этим знанием вам будет намного проще работать. Ведь каждое «нет» вас будет приближать к заветному «да».

В завершении хочу еще раз подчеркнуть, что вы должны делать для успешного поиска клиентов:

  1. Верить в продукт и знать кому он нужен;
  2. Знать сценарий продаж и вопросы для того чтобы понять какой перед вами клиент;
  3. Знать свою воронку продаж;

Далее мы расскажем про то что такое порог действия клиента.

Установление связи с клиентом

Правило четырёх секунд

Если вы общаетесь с клиентом по телефону у вас есть всего четыре секунды чтобы продемонстрировать три фактора успеха:

  1. От вас исходит чертовский энтузиазм. Это говорит вашему перспективному клиенту, что вы можете предложить что-то по-настоящему замечательное.
  2. Вы остры как бритва. У вас подвешен язык, вы красноречивы.
  3. Вы авторитетная личность, сила с которой стоит считаться. Люди с детства приучены случаться авторитетных людей и пренебрегать мнением слабых.

Телефонный разговор хорош тем что все эти вещи вы будете демонстрировать клиенту с помощью своего голоса, точнее его тональности: темпа, ритма, тона, эмоций и громкости. В общении с клиентом лицом к лицу всё гораздо сложнее – у вас меньше секунды чтобы произвести впечатление. И тут важно то как вы двигаетесь, ваша мимика и то как вы выглядите.

Если в первые четыре секунды вы не достигли нужного эффекта, то вряд ли ваш диалог продлиться больше минуты. Естественно это зависит от того насколько перед вами лояльный клиент, в разделе как найти клиентов мы затрагивали архетипы клиентов. Кроме того, у каждого человека есть бессознательные шаблоны поведения, которые так же влияют на его мировосприятие и то насколько он будет лоялен к продавцу.

Очень важно понимать, что вы должны быть: энтузиастом, острым как бритва и авторитетным в течении всей продажи. В этом и есть суть фразы — постоянно устанавливать связь с клиентом. Клиент должен видеть в вас человека, который будет полезен, который может оказать помощь. Когда продавец вызывает такие эмоции у клиента, ему намного проще предлагать свой товар и идти по прямой линии.

Доверие к продавцу

Из выше описанных факторов успеха формируется самое важное что может быть между людьми – доверие. Согласитесь, что мы прислушиваемся к людям, которым мы доверяем. Поэтому в продажах нет ничего важнее доверия. Стоит отметить что доверие формируется в основном на бессознательном уровне и человек часто сам не осознаёт, что он уже доверяет вам как родной матери. Для формирования доверия мы будем использовать тональность.

Как работает мозг покупателя

Дело в том, что ваш мозг перерабатывает огромное количество информации и для того чтобы сократить работу он использует шаблоны. Шаблоны формируются под влияние вашего жизненного опыта. К примеру, в нашей стране принято с опаской и осторожностью относиться к полицейским, но в Финляндии наоборот полицейский внушает чувство безопасности. Это происходит бессознательно и на полном автоматизме, так как эти принципы были заложены ещё в детстве. И что бы их перебороть. Нужно подключать сознательное мышление, которое включается достаточно редко.

Понятное дело, что у людей, которые жили в одинаковых условиях будут примерно одинаковые шаблоны. Если вы знаете эти шаблоны и установки, вы можете их использовать для того чтобы вам было проще установить связь с клиентом.

Всю новую информацию мозг прогоняет через сформированные шаблоны. При этом мозг использует три принципа:

Удаляет

Решив сосредоточиться на чем-то, мозг автоматически отбрасывает информацию, которая не входит в зону фокуса. Мы начинаем видеть больше того, что мы ищем и меньше того, что нам не надо. Опасность возникает, когда мы начинаем искать неправильные вещи. Если мы ищем проблемы, мы их найдем!

И наоборот, если вы можете сконцентрироваться на цели и видении, вы увидите все возможности, которые приходят к вам. Сосредоточьтесь на проблемах, и вы упустите возможность. Сосредоточьтесь на возможности и проблемы исчезнут. Вот в чём заключается сила удаления! Ключ к успеху заключается в удалении проблемы, а не решения. Вот почему постановка целей и имеющееся видение столь важно.

Искажать

Также человеческому мозгу присуще искажение или преувеличение правды, когда всё хорошее становится лучше и всё плохое — хуже. Искажение характеризуется использованием экстремальных слов, таких как «никогда» или «всегда». Например, «Мой муж никогда не говорит, что любит меня». Или: «Моя жена всегда жалуются, что я никогда не помогаю по дому». Искажение погружает нас в одно обще психическое и эмоциональное состояние, и заставляет фокусироваться на проблеме, а не на решении.

Обобщать

В своем стремлении придать миру смысл, мозг обращается к шаблонам. Эти психические ярлыки позволяют мозгу работать эффективнее. Шаблоны позволяют принимать решения быстрее, потому что мы можем основывать эти решения на шаблоне вместо того, чтобы останавливаться и перерабатывать каждый бит информации.

Если подытожить всё вышеописанное, то если ваш продукт (и вы сами) будет запускать негативный шаблон у клиента, то сделки не будет. Но если у вас получиться показать клиенту что вы и ваш продукт — это хорошо, если клиент начнёт вас ассоциировать с приятными вещами, то всё будет хорошо. Неспроста на рекламе часто изображают красивых женщин, вы даже не задумываетесь, когда смотрите на такой плакат. Но если красивая женщина вызывает у вас приятные эмоции, они автоматом передадутся вашему продукту.

Удаление, искажение и обобщение являются мощными инструментами для закрытия продаж. Они играют важную роль в мотивировании самого себя и мотивировании остальных к покупке. Понимая принципы работы мозга, вы осознаете насколько важную роль имеют мельчайшие детали работы продавца, такие как тональность и невербалика.

Чем занимается маркетинг?

 В современной литературе существует множество определений термина «маркетинг», но не столько важно знать все определения, сколько важно понимать, что все они отражают единую суть маркетинговой деятельности: для получения прибыли кампания должна эффективно, на конкурентоспособном уровне продавать свои товары или услуги конечному покупателю.

В современной практике выделяют 6 основных функций и задач отдела маркетинга на предприятии. Но важно не знать все функции, а правильно использовать это знание на практике. Поэтому мы не просто разберем каждую функцию службы маркетинга, а по каждой рассмотренной задаче определим основную цель для маркетинга, по которой можно оценивать эффективность работы всего отдела.


Задача маркетинга №1: Повышение воспринимаемой ценности продукта

Главная задача и цель всей маркетинговой деятельности: убедить покупателя заплатить больше за товар компани. Ценность товара для конечного покупателя определяется с помощью оценки «воспринимаемой ценности продукта» и формируется на основе представления о свойствах и пользе товара. Высокая воспринимаемая ценность продукта — результат эффективного брендинга и правильной рекламной кампании.

Выразить данную функцию маркетинга в виде конкретной цели можно через рентабельность единицы продукции (или рентабельность продаж), рост общего объема продаж и рост прибыли. Так как маркетолог управляет рекламным бюджетом, который тратиться на повышение воспринимаемой ценности товара, то цель по прибыли обычно устанавливается за вычетом рекламных расходов.

Задача маркетинга №2: Анализ рынка и выбор целевых рынков сбыта

Аналитическая (или исследовательская) функция маркетинга в компании выражается в необходимости проведения постоянного мониторинга рынка, в отслеживании ключевых рыночных тенденций, в поиске новых свободных рыночных ниш и рынков сбыта. Задачи службы маркетинга в данном направлении должны быть сосредоточены на построении регулярного сбора первичной информации о динамике рынка, конкурентах и ключевых драйверах рынка. Чем лучше компания понимает рынок, тем быстрее она может правильно войти в новые ниши, своевременно отреагировать на агрессивные действия конкурентов, закрыть бизнес в стагнирующих сегментах.

Отслеживать эффективность работы в данном направлении можно через установление целей для отдела маркетинга по росту продаж, опережающих темпы роста ключевых рынков, на которых работает предприятие.

Задача маркетинга №3: Работа с потребителями

Работа с потребителями — приоритетное направление любой службы маркетинга. Маркетолог должен говорить с потребителями на одном языке, понимать их потребности, ценности, модель совершения покупки, причины отказа от покупки и восприятие ключевых брендов в отрасли. Зная данную информацию, очень легко провести сегментирование рынка, определить целевую аудиторию компании, разработать эффективное рекламное сообщение и показать его в нужных каналах коммуникации. В задачу «работа с потребителями» входит работа с текущей потребительской базой с целью увеличения частоты и объема покупок (что проявляется через лояльность к компании).

Установив цель по росту клиентов (или потребительской базы) и повышению лояльности к компании, вы сможете всегда проследить качество работы вашего отдела маркетинга в данном направлении.

Задача маркетинга №4: Разработка стратегии и принципов конкуренции

Отдел маркетинга участвует в стратегическом планировании компании. Благодаря знанию рынка, конкурентов и особенностей потребления, служба маркетинга может разработать оптимальную стратегию роста продаж, повышения конкурентоспособности продукта, определить ключевые рынки сбыта и предложить эффективную стратегию продвижения товара компании. На основе утвержденной стратегии рождается план тактических мероприятий, расписанный на год.

Задача маркетинга №5: Управление ассортиментом компании

Управление широтой ассортимента, установление цен на товары и контроль рентабельности каждого SKU компании — основные задачи товарной (производственной) функции маркетинга на предприятии. Служба маркетинга регулярно отслеживает спрос на каждый продукт, ведет проектную работу по вводу на рынок новых продуктов, определяет локомотивные товары компании и предлагает снять неликвидный ассортимент. Эффективное управление ассортиментом позволяет значимо снизить затраты компании на хранение товара, повышает рентабельность продаж и обеспечивает стабильный рост продаж каждой товарной группы в портфеле организации.

Задача маркетинга №6: Анализ результатов работ

Организационная, управленческая и контрольная функция — неотъемлемые задачи любой маркетинговой деятельности. Отдел маркетинга постоянно курирует множество проектов по разработке новых продуктов, по продвижению товара, по исследованию новых рынков; оценивает эффективность проведенных маркетинговых программ, отслеживает динамику индикаторов здоровья бренда и подводит анализ свой работы на ежегодной основе.

https://bit.ly/3g9yD5h