Эта статья научит создавать эффективную команду менеджеров и управлять ею, разъяснит, для чего на самом деле работают сейлз, и покажет, когда стоит требовать от сотрудников отчета, а когда можно ослабить контроль.
По данным Objective Management Group, залог успеха 64 % компаний — в эффективной команде менеджеров. Среднестатистический сейлз использует только 50% своих способностей. Выявить лучших сотрудников и увеличить продажи можно, воспользовавшись советами Брайана Трейси.
Научитесь отличать эффективных продажников
«Отличники». Такие сейлзы профессиональны и привязаны к компании. Их 20 %, но они приносят 80 % заказов. Ориентируйтесь на них, развивая отдел продаж: спрашивайте совета и учитывайте пожелания (рисунок).
«Хорошисты». Неплохо выполняют работу, однако у них нет искренней привязанности к бренду. «Хорошистов» в компании 50 %, и приносят они 15 % ежегодных продаж отдела. Эти сотрудники плетут интриги, сопротивляются распоряжениям руководителя. Ваша задача — превратить таких менеджеров в полезных членов эффективной команды. Минимум раз в неделю объясняйте тонкости работы. Незамедлительно разрешайте конфликты, вызывая каждого «хорошиста» к себе.
«Троечники». Привержены компании, но не выполняют план. «Троечников» в команде 20 %. На таких менеджеров приходится 4 % годовых продаж. Ваша задача — обучить этих сотрудников и дотянуть до уровня «хорошистов». Минимум раз в месяц напоминайте им о важности работы, раз в две недели разбирайте отзывы клиентов, чтобы показать сейлзам результаты, и раз в неделю хвалите.
«Двоечники». Некомпетентны, не преданы компании. Опаздывают, на работе сидят в соцсетях и заключают в месяц не больше одной-двух сделок. «Двоечников» в отделе продаж 10 %. Согласно исследованию Objective Management Group, такие сотрудники демотивируют коллег и на 15 % снижают результаты работы команды. От «двоечников» надо избавляться.
Мотивируйте свою команду менеджеров по продажам
Трудная и интересная работа. 80 % менеджеров любят трудную и интересную работу: сжатые сроки, нестандартные проблемы. Давайте сейлзам задания, которые заставят учиться и расти. Помните: менеджеры по продажам не разделят цели команды, если решают обыденные задачи. По данным компании NewsCred, из‑за скучной работы увольняются 59 % менеджеров по продажам.
Доверительная атмосфера. Не скрывайте от сотрудников происходящее в компании. Уровень доверия и мотивации повысится в полтора раза. Уделяйте общению с менеджерами минимум 30 минут в день.
Личная ответственность за результаты. Поручайте сотрудникам важную, стимулирующую работу и поддерживайте в ее выполнении. Чем больше ответственности берет на себя человек, тем лучше он оттачивает навыки лидерства, принятия решений и тем выше его ценность для компании. Не контролируйте сейлзов на каждом этапе сделки.
Саморазвитие и продвижение по службе. Треть продавцов выбирают компании, где платят меньше, но предоставляют возможности для саморазвития. Не забывайте минимум раз в два года отправлять менеджеров, перевыполняющих план, на курсы за счет фирмы.
Зарплата и условия труда. Убедитесь, что условия работы и уровень вознаграждения соответствуют рыночным показателям. Определите для себя список сотрудников, уход которых недопустим для компании, и увеличьте им зарплату минимум на 10 %. Предложите этим менеджерам дополнительные льготы, разрешите работать дома.
В эффективной команде менеджеров действуют единые правила игры
По данным компании NewsCred, в 70 % случаев продавцы работают на себя — успех команды мало волнует менеджеров по продажам. Но чтобы отдел продаж ежегодно повышал результаты, нанятых сейлзов должны объединять общие цели, стандарты и планы.
Цели. Каждый сотрудник должен знать, что делает лично он, менеджер по продажам, и что делает команда. Поставьте планку для подразделения и для каждого менеджера в отдельности: например, продать 100 наименований товара в месяц. Сейлзов объединяет одна цель, если они согласовывают действия между собой. Собирая команду, в первую очередь проговорите, чего вы от ожидаете от коллектива и каким образом будут выполнены эти задачи.
Стандарты. Эффективная команда менеджеров по продажам знает, насколько качественно она работает на каждом этапе. Когда даете задание сотруднику или отделу, попросите записать ваши слова и повторить их. Вы удивитесь: в половине случаев сейлзы неправильно понимают задачу.
Общие планы. Обсуждайте планы отдела раз в месяц, а промежуточные итоги подводите раз в неделю. Проследите, чтобы менеджеры осознали личную ответственность за результат работы команды. Объясняйте каждому сотруднику, что делать, когда и насколько качественно. Лучше, если это происходит публично: влияние коллег мотивирует выполнять работу хорошо и вовремя, поскольку сейлзы видят и оценивают друг друга.
Как руководить эффективной командой менеджеров
Доступность. Не отключайте телефон. Сотрудникам важно знать: вы поддерживаете с ними связь, интересуетесь каждым заданием, решаете проблемы, помогаете в случае недоразумений или трудностей, защищаете от критики и нападок.
Личный пример. Подавайте пример: вы для сейлзов — образец для подражания. Даже в одиночестве ведите себя так, будто за вами наблюдает команда. Принимайте полную ответственность за коллектив. Будьте добытчиком: обеспечивайте свою эффективную команду менеджеров по продажам временем, деньгами и другими ресурсами, которые необходимы для выполнения задания. Выступайте помощником и координатором всех командных действий.
Анализ и оценка. Анализируйте свою работу и воспринимайте менеджеров как клиентов. Заботьтесь о членах команды, как о заказчиках, — тогда ваша работа удовлетворит пользователей продукта, коллег и генерального директора. Оценивайте результаты каждого сотрудника и разбирайте вместе с ним. Анализируйте с менеджерами отзывы клиентов. Не игнорируйте претензии: ищите в откликах недочеты продуктов и услуг, неприятные сравнения с конкурентами, а затем устраняйте недостатки при разработке продукта или предоставлении услуги.
Источник: по книге Б. Трейси «Как управляют лучшие»
Комментариев нет:
Отправить комментарий