Экспериментальный социальный психолог, который изучал психологию уступчивости. На личном опыте выяснял действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния». Чалдини известен благодаря книге «Психология влияния» (пять переизданий, более 5 млн. экз.), а также описанию манипулятивной техники «Дверь в лицо». В своих работах выделил шесть основных принципов социального влияния. Один из которых назвал «Социальное доказательство». Если коротко, то «Социальное доказательство» можно описать тремя словами «Большинство не ошибается». Хотя это и не так. Но эволюционное поведение, которое способствовало выживанию индивидуума, сформировало это мем.
Согласно принципу «Социальное доказательство», люди в незнакомой/непривычной ситуации для того, чтобы решить как действовать в ситуации, ориентируются на как ведут в аналогичной ситуации другие люди. Склонность к подражанию обнаружена как у детей, так и у взрослых. Более того, подражание – главный способ научения. Принцип «Социальное доказательство» может быть применен с целью побудить человека подчиниться тому или иному требованию; при этом данному человеку сообщают, что многие люди (чем больше, тем лучше) соглашаются или согласились с этим требованием.
На этом принципе построены рекламные кампании типа «Уже 400 000 человек стали нашими клиентами». Ведь ошибиться может один человек. Ну, десять. Но 400 000 точно не могут ошибаться!
Усиливающие факторы
Чтобы этот принцип сработал с высокой степенью вероятности необходимо наличие двух факторов. Во-первых, неуверенность. Чем более нестандартна ситуация, тем больше человек будет чувствовать себя неуверенно. И тем больше он будет доверять мнению других людей. Вспомните себя. Перед тем, как совершить покупку чего-либо дорогостоящего в первый раз, вы обзваниваете знакомых, задаете вопросы в соцсетях…
Во-вторых, это сходство. Люди в большей степени склонны следовать примеру тех, кто на них похож. Доказательства воздействия поступков «похожих других» на поведение людей содержатся в статистике самоубийств, собранной социологом Дэвидом Филлипсом. Именно поэтому, ограничения на освещении СМИ суицидов, массовых расстрелов в общественных местах и т.п. сюжетов вполне оправданы. Менее одиозные примеры ограничения этого принципа видны (точнее не видны) при трансляции футбольных матчей. Когда режиссеры принципиально не показывают болельщиков, выбежавших на поле. Чтобы не провоцировать подобные случаи.
«Социальное доказательство» в практике
Один из моих самых используемых инструментов массового влияния. Постоянно использовал как при разработке рекламных кампаний, так и речевых шаблонов менеджеров по продажам. Все эти «филиалы в 11 городах России», «1 млн. квадратных метров», «каждый третий житель Казахстана» и, наконец, моё любимое «800 тренингов, 15 тысяч участников» (это правда, честно-честно) как раз из серии «Социальное доказательство» в действии.
И в управлении изменениями также этот принцип великолепно работает. Начиная от подготовки заявления о необходимости перемен под лозунгами «80% компаний уже внедрило…». Заканчивая вербовкой большинства «Все уже согласны. И маркетинг, и продажи. И даже (о, Боже) – бухгалтерия. Остались только вы». Как противовес агрессивному меньшинству Талеба, так и для противодействия консерваторов Роджерса.
https://utraining.ru/
Комментариев нет:
Отправить комментарий