Каким должен быть рекламный бюджет?

 Рекламный бюджет отдела маркетинга — годовой размер инвестиций в поддержку товара компании, закрепленный документом с помесячной разбивкой сумм бюджета по конкретным статьям инвестирования. Составляется 1 раз в год в рамках годового стратегического планирования и является неотъемлемой частью плана маркетинга.

Статья описывает процесс разработки и формирования рекламного бюджета компании в мельчайших подробностях. В статье вы найдете не только информацию о том, с каких действий необходимо начинать планирование рекламных инвестиций, но и увидите на примерах применение лучших методов расчета размера маркетинговых расходов предприятия.

После прочтения данного материала вы однозначно сможете рассчитать необходимый маркетинговый бюджет для продвижения своих товаров или услуг «с нуля», даже если вы это делаете в первый раз. Готовые примеры и удобный шаблон — образец помогут вам в этом.

Три золотых правила

Расчет и распределение рекламного бюджета должны быть полностью обоснованными, в противном случае вы просто будете «сорить» деньгами и бесцельно растрачивать ограниченные ресурсы компании. Существует «3 золотых правила рекламных инвестиций», которые помогут с умом подойти к процессу планирования бюджета маркетинга на предприятии.

Правило №1: оценка финансовых возможностей компании

Перед тем, как составить прогноз рекламного бюджета, необходимо оценить максимальные возможности компании по инвестированию. Для этого:

Оцените уровень доходов в каждом месяце на протяжении года. Оценка похожа на «грубый» прогноз продаж на основе имеющейся статистики. Другими словами, опираясь на исторические данные о продажах компании, спланируйте, какой объем продаж будет приносить компания в следующем году а разбивке на месяцы, т.е. с учетом сезонности.

Важно: не преувеличивайте, постарайтесь оценить наиболее достоверный, а лучше минимальный уровень дохода. В случае, если объем продаж варьируется от 20 000 до 50 000 рублей, для планирования бюджета лучше взять минимальное значение — 20 000 рублей.

Следующим шагом, определите размер расходов компании в каждый месяц в году. Это могут быть: затраты на покупку материалов, оплату сотрудников, аренду площадей, налоговые выплаты и др.

Таблица 1: Расчет возможного размера рекламных инвестиций

Результатом первых двух действий является получение ориентировочной суммы будущей прибыли компании, которая может быть инвестирована в будущий рост.

Теперь определите все приоритетные направления вашего бизнеса на следующий год, другими словами ключевые источники роста и возможности для бизнеса. Маркетинг — это только одно из направлений для будущих инвестиций. Может получиться так, что приоритетнее в данный момент обновить оборудование, или направить все ресурсы на развитие новых технологий, или на обучение персонала.

Правило №2: оценить ключевые направления поддержки

Когда границы маркетингового бюджета определены, можно переходить к следующему этапу планирования: определить продукты, которые необходимо развивать с помощью рекламных и маркетинговых мероприятий. Основные принципы, которые помогут выявить приоритетные направления:

• Поддерживать нужно только качественный продукт, у которого минимизированы все критичные недостатки. Иначе все инвестиции в развитие знания товара обернутся для компании ростом отрицательных отзывов со стороны целевой аудитории.
• Поддерживать нужно продукт, к которому у целевого потребителя есть доступ. Реклама товара, который нельзя купить, бесполезна.
• В более высоком уровне инвестиций нуждаются товары, находящиеся на стадии внедрения или роста (читать подробнее: 4 стадии жизненного цикла товара). Товары, находящиеся на стадии спада, требуют минимальной поддержки и в первую очередь продуктового обновления.
• В более высоком уровне инвестиций нуждаются товары быстрорастущих прибыльных сегментов. Продукция на стагнирующих рынках нуждается в минимальной поддержке (читать подробнее: Зависимость бизнес стратегии компании от уровня зрелости рынка)
• Реклама продукта, обладающего сильным конкурентным преимуществом, более эффективна, чем поддержка товара без отличительных характеристик.

Пример оценки направлений инвестирования бюджета маркетинга и рекламы:

Таблица 2: Оценка ключевых направлений маркетинговой поддержки

Под направлениями бизнеса в данной таблице понимаются продукты компании: конкретные ассортиментные линейки, ключевые запуски новинок, поддержка топовых продуктов-локомотивов, укрепление конкурентоспособности отдельных товаров или услуг.

Правило №3: Определите цели рекламной поддержки

После того, как определены ключевые направления для инвестирования, важно правильно установить цели поддержки выбранных направлений бизнеса.

Какие маркетинговые расходы входят в бюджет?

Перед тем, как перейти к расчету рекламного бюджета, давайте уточним его структуру. На практике выделяют 5 основных статей маркетинговых затрат:

Статья «Прямая реклама»: в данную статью включаются расходы на оплату фактического размещения рекламы продукта на ТВ, по радио, в прессе, в печатной или наружной рекламе.

Статья «Производство»: в эту статью включаются расходы по производству и созданию рекламных материалов. Например, производство рекламного ролика, печать рекламного плаката, дизайна макета рекламы в журнал, оплата гонораров селебрити и т.п. Мировая практика: статья «производство» не должна превышать более 10% от всего рекламного бюджета.

Статья «Вспомогательные материалы»: в эту статью расходов входит производство мелких расходных материалов для маркетинговых мероприятий: брошюры, листовки, каталоги для покупателей, каталоги для торгового персонала, брендированные ручки, конверты.

Статья «Интернет»: в связи с ростом значения интернет в эффективности маркетинговых коммуникаций, данную статью расходов принято выделять отдельно. В нее включаются: расходы на создание и продвижение сайта, создание контента, продвижение в социальных сетях, оплату хостинга и техническое обслуживание сайта, контекстную рекламу.

Статья «Трейд-маркетинг»: в данном разделе бюджета прописываются маркетинговые расходы на проведение промо-акций, направленных на конечного потребителя и на акции для торговых посредников, а также производство POS материалов и торгового оборудования.

Пример того, как может выглядеть рекламный бюджет в Excel с разбивкой по основным статьям:

Пошаговая инструкция по созданию бюджета

Итак, теперь у нас есть вся информация для финального составления нашего документа. А именно:

• мы знаем максимальный размер инвестиций, который нам готова выделить компания для поддержки продукта
• мы знаем основные продукты компаний, которые нуждаются в рекламной поддержке
• мы знаем, каких целей мы хотим достичь по каждому продукту
• мы знаем, в каком виде должен быть сформирован бюджет

Теперь настало время рассчитать общий рекламный бюджет компании на следующий год. Процесс разработки бюджета выглядит следующим образом:

Затраты на маркетинговые программы рассчитываются по каждому направлению отдельно, затем объединяются в единый рекламный бюджет и оптимизируются с учетом важности проекта. Зная цели, которые компания планирует достичь по каждому продукту, можно выбрать наиболее соответствующие каналы коммуникации, или так называемый медиа-микс.

После того, как определены необходимые каналы коммуникации, определяется территория рекламной кампании: крупномасштабная национальная кампания, поддержка отдельных регионов или отдельных мест продаж.

Следующим шагом определяется сила рекламного давления, которая характеризуется показателями: период и длительность поддержки, частота показа и целевой охват рекламного сообщения. В зависимости от значений данных показателей рассчитывается бюджет каждой рекламной кампании.

После объединения бюджетов всех рекламных кампаний получиться предварительная цифра бюджета, которая должна быть откорректирована следующим принципом:

• не превышать максимальный размер инвестиций, который мы рассчитали в самом начале
• являться визуализацией ключевые приоритетов деятельности компании: не должно возникнуть ситуации, в которой высокая доля инвестиций идет на самые не приоритетные проекты компании
• по каждой рекламной кампании окупаемость должна быть очевидной (конечно, иногда крупные компании могут позволить себе инвестиции, которые будут окупаться проектом несколько лет, но если говорить в реалиях малого бизнеса, то окупаемость рекламной кампании должна быть в рамка одного года, идеально не превышать 6 месяцев)

Альтернативные способы расчета рекламного бюджета

Описанный выше метод разработки рекламного бюджета называется «методом формирования бюджета маркетинга от поставленной цели», является самым распространенным и применяется всеми ведущими компаниями рынка. На практике существует еще 4 способа определения бюджета отдела маркетинга:

1. процент от валовых продаж
2. на основе исторических данных
3. конкурентный паритет
4. соотношение доли голоса и доли рынка

Процент от валовых продаж

Суть метода заключается в следующем: рекламный бюджет компании = определенному проценту от оборота компании за установленный период. Бюджет может быть рассчитан, как % от годовых продаж, как % от продаж за любой отчетный период (квартал, месяц), как % от продаж товара только в период компании. Данный процент имеет название — Advertising to Sales и определяется на основе экспертной оценки компании.

В мировой практике существуют ориентиры для данного показателя по основным отраслям:

• автомобильная промышленность: менее 1%
• сеть розничной торговли: 2,5%
• отрасль бизнес услуг: 3,5%
• развитие нового бизнеса: 5-7%
• рынки товаров повседневного спроса (FMCG): 8-10$
• фармацевтика: 20%

Метод определения бюджета на основе исторических данных

Метод основан на использовании накопленного опыта для прогнозирования эффективности будущих рекламных кампании. Зная, какой эффект имела аналогичная рекламная акция в прошлом, можно правильно составить прогноз продаж и рассчитать маркетинговый бюджет. Является одним из самых безрисковых методов, так основан уже на имеющемся опыте компании.

В данном подходе самым сложным является правильно систематизировать имеющуюся информацию о проведенных кампаниях: период кампании, конкурентное окружение в период кампании, бренд, тип рекламного сообщения (образовательная кампания, информация о новом атрибуте товара, формирование имиджа и т.п.), сложность рекламного сообщения, новизна продукта и т.п Метод не подходит для абсолютно новых товаров и запусков, его также сложно использовать при значимом изменении конкурентного окружения на рынке.

Метод соотношение доли рынка и доли голоса

данный подход расчета рекламного бюджета строится на доказанной модели зависимости доли голоса (share of voice) рекламной кампании и доли рынка, которую занимает товар в отрасли. Данный подход позволяет определить, какое рекламное давление необходимо запланировать для достижения целевой доли рынка товара.

Метод конкурентного паритета

Метод основан на конкурентном анализе доли рынка и рекламных затрат ключевых конкурентов:

• рассчитываем соотношение рекламных затрат и доли рынка ключевых конкурентов;
• определяем целевую долю рынка для поддерживаемого товара на конец периода поддержки
• используя соотношение конкурентов, рассчитываем бюджет на поддержку товара компании

Ограничение метода: отсутствие открытой информации о затратах конкурентов; при использовании паритета с конкурентами необходимо брать успешных конкурентов; не учитывает возможность оптимизации затрат (возможно, при оптимизации затрат поставленных целей можно достичь с помощью более низких инвестиций, улучшив конкурентоспособность компании в сегменте); не учитывает разницу в качестве рекламных сообщений.

https://bit.ly/3Fp30OR

7 идей для новогодней рекламы и маркетинга

 

И что делать, если осталось совсем немного времени

Елена Иващук

Готовь сани летом — поговорка, которая актуальна не только для зимних видов транспорта, но и для рекламы и маркетинга на Новый год. Чтобы придумать и сделать что-то стоящее, требуется время. Поэтому лучше начинать если не летом, то хотя бы осенью.

Однако и во второй половине декабря есть шанс запрыгнуть в последний вагон: успеть порадовать клиентов новогодними предложениями, и в ответ получить рост продаж.

Разберем, что лучше предложить клиентам к Новому году и что можно сделать, если времени почти не осталось.

Новогоднее оформление

Создайте праздничное настроение у ваших посетителей и клиентов в интернете.

Есть несколько вариантов украсить сайт и странички в соцсетях накануне Нового года. Можно использовать все сразу или выбрать вариант, который больше нравится:

Добавить новогоднюю символику в логотип. Хороший вариант для тех, кто не хочет тратить много времени и боится переборщить с новогодними украшениями.

Создать новогодний лендинг. Самый замороченный вариант. Зато есть шанс сотворить настоящий новогодний шедевр с вариантами подарков, праздничным контентом и уютным зимним дизайном. Например, можно разместить фотографии товаров в новогоднем интерьере или запустить на сайте падающий снежок.

Сделать новогоднюю обложку для соцсетей. Активные посетители ваших страниц обязательно оценят новый дизайн.

Добавить новогодний баннер в слайдер на сайте. Помимо эстетической функции, такой вариант ещё и полезен. В баннере можно рассказать о праздничных скидках и предложить выбрать подарки на Новый год.

Шапочка Санты в логотипе и новогодние баннеры в слайдере на сайте Wildberries

Если времени не осталось

Сделайте красивый праздничный баннер для слайдера. Предложите выбрать подарки и добавьте какой-нибудь бонус: скидку, бесплатную доставку или небольшой подарок. Не забудьте обратить внимание, до какого дня вы принимаете заказы с доставкой в этом году.

Полезный контент

На одной рекламе и скидках далеко не уедешь. Подумайте, что полезного вы будете рассылать подписчикам и постить в соцсетях накануне Нового года.

Вариантов праздничного контента много. Выбирайте, что больше нравится и лучше подходит под вашу сферу. Сразу определитесь, где будете брать ресурсы для подготовки выбранных материалов.

 

Варианты контента на Новый год:

Гид по подаркам. Пожалуй, самый популярный вариант, так как и клиентам приносит пользу, и компании помогает продать больше. Гид можно оформить в виде статьи в блоге, постов в соцсетях или раздела на сайте. Главное — помочь пользователям быстро найти нужное среди многообразия ваших товаров (в зависимости от интересов, возраста, пола, бюджета и т.д.). Кроме всего прочего, гид — хороший способ привлечь органический трафик. Можно дополнить гид интерактивной формой (квизом). Посетитель отвечает на несколько вопросов и сразу получает подборку подходящих подарков.

Чек-листы. Новый год — период запар. Вашим читателям пригодится чек-лист, который поможет не забыть о важных делах, в том числе выбрать подарок на вашем сайте. Такой вариант куда интереснее, чем реклама в лоб.

Инструкции и советы. Как подготовиться к празднику, выбрать новогодний наряд, избавиться от лишнего хлама, быстро и красиво украсить дом — подойдёт любая тема, которую вы сможете связать с вашей сферой бизнеса.

Гороскопы. Их читают даже те, кто в них не верит. Главное — сделать интересно и с юмором.

Итоги года с точки зрения клиента. Если у вас есть статистика по клиентам, как, например, у банков или сервисов, вы можете красиво ее оформить и отправить ссылку в письме. Расскажите, сколько всего конкретный человек у вас заказал, сколько потратил, сколько часов провел в сервисе, каких результатов добился.

Рецепты — еще один популярный вариант предновогоднего контента. Тут главное придумать оригинальную идею подачи, как это сделала IKEA

Если не осталось времени

Сделайте гид по подаркам на Новый год. Напишите статью для блога и рассылки и расскажите в ней о самых интересных своих предложениях. Проще всего разделить варианты по бюджету и полу.

Особенный сервис

Перед Новым годом большинство людей думает о том, что подарить родным, друзьям и коллегам. А ведь на этом сложности не заканчиваются: еще надо красиво упаковать подарок, подписать открытку и вручить все это получателю. Хорошо, когда хотя бы часть этих забот компания предлагает взять на себя. Продукт, дополненный полезными услугами, ценится гораздо выше. Кроме того, это можно использовать в рекламе как дополнительное преимущество.

 

Что предложить при покупке товара:

Праздничную упаковку. Не все любят и умеют заворачивать подарки. Предложите красиво упаковать ваш продукт, и у вас появится больше желающих сделать заказ. Мне нравится, как пакуют подарки в издательстве МИФ.

Бесплатную открытку. Если за упаковку можно брать дополнительную плату, то открытку лучше предлагать бонусом. Пусть покупатель сам напишет текст, чтобы поздравление получилось по-настоящему личным. Если же он заказывает товар для себя, положите открытку без предупреждения. Сюрприз окажется еще более приятным, если открытку дополнить новогодним сувениром.

Небольшой подарок. Можно предлагать подарок за покупку на определенную сумму и использовать это как акцию для продвижения. Или же добавлять презент к заказу без предупреждения. Все любят приятные неожиданности. Подарок на Новый год без рекламы не привлечет дополнительных клиентов, зато поможет укрепить отношения с существующими покупателями.

Подарочные наборы. Подготовьте готовые наборы продуктов, чтобы человеку не приходилось собирать подарок самому. Это могут быть как наборы физических товаров, так и комплекты услуг.

Подарочные комплекты книг от издательства МИФ. Книги, закладки и открытка упакованы в красивую коробку. Можно выбрать готовый набор или собрать свой

Если не осталось времени

Напечатайте красивые открытки с логотипом компании и вкладывайте их в каждый заказ. Если есть возможность, добавьте к покупке какую-нибудь приятную мелочь в качестве подарка на Новый год. То же касается и услуг. Всегда можно придумать недорогой бонус, который будет приятно получать клиенту.

Праздничные развлечения

Накануне Нового года даже взрослым хочется хотя бы ненадолго попасть в волшебную сказку. Это время, когда тянет заниматься чем-то интересным, играть и развлекаться, набираясь сил на предстоящие 12 месяцев. Многие бренды хорошо понимают желания аудитории и запускают перед праздниками развлекательные кампании в соцсетях, на сайте или в рассылке.

 Чем занять посетителей:

Игры на сайте и в соцсетях. Итоговый вариант зависит от ваших ресурсов и фантазии. Если у вас многостраничник, можно спрятать подарки по всему сайту и попросить посетителей их найти. Более сложный вариант — придумать и сделать онлайн-игру. Кроме того, можно подготовить разные задания и давать подарки за их выполнение.

Адвент календарь. Популярный способ развлечь посетителей и мотивировать их почаще заходить на сайт. Адвент календарь — это страница с окошками-днями, под каждым из которых скрывается подарок, интересный контент или праздничные пожелания. Каждый день открывается очередное окошко и так до 31 декабря. Пример календаря от World Fashion Chanel.

Конкурсы и розыгрыши призов.  Самый простой вариант привлечь покупателей под Новый год — устроить розыгрыш призов среди купивших в декабре или предложить выиграть подарок уже сейчас, покрутив колесо фортуны. Более сложная механика — объявить конкурс на лучшую новогоднюю фотку с участием продукта или стишок с названием компании.

Праздничный тест. Придумайте интересную новогоднюю викторину. Хорошо, если это будут не просто вопросы про Новый год, а задания, связанные с вашим бизнесом. Например, пару лет назад мы в UniSender делали тест, где предлагали угадать известных персонажей по их письмам к Деду морозу. За правильные ответы можно предложить скидку или подарок.

Новогодняя ёлочка с вопросами от Aviasales. Каждый день — новый шанс выиграть билет в Германию. 25 вопросов — 25 билетов

Если не осталось времени

Здесь сложно что-то предложить. Любая игровая механика требует предварительной подготовки. Пожалуй, самый быстрый и простой вариант — придумать небольшие развлекательные задания для рассылки (пример ниже).

Новогодние ролики

Одна из самых затратных предновогодних активностей. Главный секрет успеха новогодней рекламы — придумать волшебную историю про семейные ценности. Хорошо, если она будет немного грустной вначале, но обязательно со счастливым концом.

Большинство новогодних роликов делают акцент на том, как важно проводить больше времени с близкими и поддерживать других людей, даже если они на вас не похожи.

Немецкая сеть супермаркетов EDEKA предлагает задуматься, что для нас важнее: время, проведённое с детьми, или предновогодняя суета

Этот ролик от IKEA выделяется среди добрых новогодних сказок и похож скорее на маленький фильм ужасов. Только представьте, что за вами гонится огромный мандарин…

Если не осталось времени

Снимите креативное поздравление с участием сотрудников компании. Так вы убьете сразу двух зайцев: познакомите аудиторию с командой и поздравите клиентов с наступающим.

Дополненная реальность

Технология, которая пока еще не успела стать обыденностью, — достойный вариант новогоднего чуда для целевой аудитории.

Компания Боржоми пару лет назад выпустила новогоднее приложение с дополненной реальностью в рамках кампании «Праздник, чтобы #боржомить». Покупаешь банку с водой, запускаешь приложение, наводишь на этикетку — и олень на ней оживает. Кроме того, в приложении пользователь мог выбрать одну из трех масок и записать поздравление, а потом отправить его через мессенджеры или соцсети.

Внимание! Говорящий ?

Маска для Instagram — самый популярный и относительно простой способ использовать дополненную реальность в новогоднем маркетинге. Маска — это возможность камеры Instagram добавлять различные фильтры и элементы на фото и видео пользователей. Например, шапочка Санты или рога рождественского оленя помогут записать оригинальное поздравление для друзей.

Маску можно создать с помощью дизайнера или попробовать сделать самостоятельно в программах Photoshop и Spark AR Studio.

Самое важное — придумать интересную идею, связанную с вашей сферой бизнеса. Крутая новогодняя маска повлечет за собой волну пользовательских фото и видео с упоминанием вашего бренда (ссылка на автора маски указывается в верхнем правом углу истории), да и просто порадует клиентов, добавив несколько плюсиков в копилку лояльности.

У нас в UniSender тоже есть инстаграм-маска. Она поможет узнать, с какой темой письма можно описать ваш следующий год.

Если не осталось времени

Любые штуки, которые имеют отношение к дополненной реальности, не получится подготовить за пару дней. Если осталось мало времени, лучше отложить эту активность до следующего года.

Новогодняя рассылка

Слать накануне праздника лишь письма формата «эгей, у нас скидки — приходите» давно не круто. Поэтому для предновогодних рассылок пригодится полезный контент, о котором мы поговорили выше.

Вариантов, о чем писать в рассылках, много, главное — учитывать два важных момента:

Цепочка писем всегда лучше одного email. Клиент может пропустить письмо или не сразу будет готов что-то купить. А с помощью цепочки вы сможете плавно подвести его к заказу, предлагая что-нибудь полезное и тем самым зарабатывая очки лояльности.

Польза важнее скидок и поздравлений. Скидки и так предлагают все, а поздравления от чужих людей чаще всего читать неинтересно. Поэтому перед тем как отправить очередное письмо, спросите себя, что полезного получит подписчик, когда его откроет.

Круто, если у вас получится придумать интересное развлечение для подписчиков Например, как в этом письме. Находишь всех пряничных человечков на картинке, отправляешь ответ и получаешь горячий ролл в подарок

Если не осталось времени

Подготовьте короткую цепочку из 3-4 писем. Сюда можно включить гид по подаркам, новогоднее спецпредложение, какую-нибудь развлекуху и поздравление. Если уже не успеете доставить товары, предложите электронные сертификаты.

6 советов, которые помогут лучше подготовиться к Новому году

Подсмотрите, что делают конкуренты. Возьмите компании из вашей сферы, а также из смежной отрасли. Изучите их новогодние акции и рекламу за последние несколько лет. Если какой-то вариант повторяется, значит, он оказался успешным. Возможно, стоит взять эту идею на заметку и адаптировать под себя.

Думайте не о продажах, а об отношениях. Продать как можно больше накануне Нового года — важная задача, но гораздо важнее, чтобы «праздничные» клиенты остались довольны и вернулись к вам еще не раз в новом году. Поэтому не забывайте выполнять обещания и поддерживать клиентов после покупки.

Придумайте комплексную кампанию. Чем больше интересных предложений, игр и подарков вы подготовите к Новому году, тем больше клиентов привлечете. Хороший пример — новогодняя страничка МИФа. Здесь есть и скидки, и подарки, и тесты, и праздничные наборы, и даже предсказания Оракула.

Используйте юмор. Если чувствуете в себе силы шутить, не стесняйтесь. Такая реклама всегда выделяется на фоне уютно-семейных сюжетов. Но тут как с приправой — главное не переборщить.

Подготовьте подарочные сертификаты в онлайн-формате. Не всегда есть возможность вручить подарок лично, а с доставкой можно не успеть. Тогда в выигрыше остаются магазины, у которых есть онлайн-сертификаты. OZON и Л’Этуаль не раз выручали меня, когда нужно было поздравить подругу в другом городе, а времени на доставку не оставалось.

Возьмите и сделайте. И напоследок мотивирующий баннер от Nike. Чтобы что-то получить, мало изучить вопрос, нужно просто взять и сделать.

https://bit.ly/3msLX70

The Traits of B2B Firms With Exceptional Marketing and Sales Performance

 B2B firms with sales and marketing performance that has greatly improved over the past year tend to share traits such as relying on good data, utilizing account-based strategies, and having well-aligned go-to-market teams, according to recent research from Dun & Bradstreet.

The report was based on data from a survey conducted in September and October 2021 among 605 marketing, sales, revenue operations, and data decision-makers in Canada, the UK, and the US who work for midsize and enterprise B2B or B2B-B2C companies.

Some 34% of respondents say their company’s marketing and/or sales performance improved greatly in the past 12 months. Those firms were classified as "leaders" in the report.

The researchers found that B2B firms that are sales and marketing leaders tend to share common traits, including a greater likelihood to align around a shared view of accounts, to engage with relevance throughout the buyer's journey, and to rely on account-based strategies.

B2B firms that are sales and marketing leaders are significantly more likely than other firms to have data that allows them to accurately identify target audiences, that is up-to-date about target audiences, that is structured consistently, and that is complete.

B2B firms that are sales and marketing leaders are also more likely to have complete confidence that their go-to-market (GTM) teams are aligned and working on a common view of accounts, have visibility into what is happening with accounts, and can track and measure campaign success.

About the research: The report was based on data from a survey conducted in September and October 2021 among 605 marketing, sales, RevOps, and data decision-makers in Canada, the UK, and the US who work for midsize and enterprise B2B or B2B-B2C companies.

https://bit.ly/3yOMg1b

«Роли в команде» М. Белбина. Инструмент #1

 

Модель М. Белбина «Роли в команде» – классика жанра. Эффективная работа команды возможна только тогда, когда она сбалансирована с точки зрения представленности восьми ролей. Первый раз на практике столкнулся, работая директором по маркетингу и развитию крупнейшей частной медицинской компании Поволжья.

Тестов не проводили, но распределение ролей было очевидно.  Как раз команда из 6 человек образовалась – три «производственника» (критик, коллективист – разведчик ресурсов, доводчик – реализатор) и три менеджера (координатор – генератор идей, шейпер, и еще один доводчик – реализатор). Любо дорого было смотреть. Хотя командная динамика Такмена нас преследовала. Но об этом потом.

Если есть возможность подбирать команду проекта из специалистов заказчиков, то перед началом работ обязательно пользуемся моделью. Сами же клиенты с интересом само-диагностируются (а также еще и читают гороскопы, проходят тесты на совместимость и т.п.). Но, чтобы использовали модель при подборе ТОП-команды или при формировании отдела, лично такого не встречал.

https://bit.ly/3JdcWxd

The Innovation Flowchart

 

https://bit.ly/3sqZv76

Вы знаете, какой уровень развития управления в вашей организации?

 Ни для кого не секрет, что предприятие – это сложная система, в которой действуют установленные принципы и правила её функционирования. Любая система предприятия, по аналогии с человеком: рождается, развивается, взрослеет, стареет и, к сожалению, умирает.

В современной теории менеджмента широко применяются такие понятия как жизненный цикл компании (И. Адизис), уровень организационного развития (Б. Мильнер), в соответствии с которым любая организация создаётся, растёт, развивается по определённым известным законам и принципам. Зная эти законы, руководители могут всегда обеспечить условия для динамичного развития и роста, не доводя до фаз спада, старости и смерти компании. Успех в развитии компании определяется существующей системой управления, которая также, как и компания должна развиваться. 

Однако, многие Российские компании прошедшие успешно стадии становления и роста, попадают в стагнацию. При этом, многие руководители ощущают, что развитие компании замедлилось и в ряде случаев наблюдается даже деградация, выраженная неповоротливостью и бюрократизацией, излишней формализацией системы управления. Эти явления называются кризисами управления, которые обязательно возникнут, когда рост и развитие компании опережает развитие системы управления (это можно сравнить с ребенком, который вырос из своей одежды и выглядит как-то странно).

Классификация уровней организационного развития системы управления (ИСМ)

Каждый уровень имеет свои отличительные особенности и характеристику кризиса перехода на следующий уровень. 

Отличительные особенности каждого уровня

Первый уровень «Становление»

Отсутствие формализованных целей и системы показателей. Отсутствие формализованной системы планирования (планирование потребностей в ресурсах, планирование развития). Отсутствие формализованной, организационной структуры управления. Отсутствие чётких функциональных обязанностей руководителей и сотрудников. Отсутствие формализованных целей и показателей результативности и эффективности. Отсутствие необходимой нормативной документации. Централизация управления (все решения принимает первый руководитель). Отсутствие стратегии развития организации.

Второй уровень «Формализация»

Возникновение «функциональных» барьеров между подразделениями/сотрудниками. Несовершенная оценочная система результативности и эффективности вынуждает сотрудников и руководителей отстаивать только свои локальные цели и показатели, в ущерб общим целям организации. Увеличение бюрократического, управленческого аппарата, с увеличением объёма управленческих функций (контроль, согласование и совещание) и численности «управленцев».

Третий уровень «Интеграция»

Интеграция различных аспектов деятельности, таких как управление качеством, экологический менеджмент, логистика приводит к централизации управления, что замедляет скорость принятия решений и снижает эффективность работы. Увеличиваются издержки на централизованное управление ключевыми аспектами деятельности, влияющие на устойчивую конкурентоспособность.

Четвёртый уровень «Экспансия»

Возникает конкуренция между подразделениями за достижение лучшего результата (преследование собственных целей и показателей) и получение больших ресурсов. Недостаточное делегирование полномочий на «нижние» уровни управления-снижает скорость принятия решений. Отсутствие общеорганизационной корпоративной культуры (принципы, ценности и политики). Отсутствие системы измерения лояльности, удовлетворённости и эмоциональной привязанности сотрудников.

Пятый уровень «Координация»

Бюрократическая система управления и несоответствующая система мотивации не позволяют в полном объеме раскрыть человеческий потенциал. Организационная структура управления с определенной функциональной ответственностью сдерживает дальнейшее развитие организации из-за замедления скорости принятия управленческих решений.

Шестой уровень «Самоорганизация и саморазвитие»

Примечание: В настоящий момент не определены особенности управления на данном уровне организационного развития управления, приводящие организацию к кризису управления.

Если организация попала в кризис управления, то у неё есть два пути

1. Совершенствовать свою систему управления и перейти на новый уровень (рекомендуемое).
2. Ничего не менять в подходах и методах управления и ждать пока организация не прекратит своё существование.

Разработана детальная технология выявления и устранения кризисов управления для перехода на следующий уровень организационного развития управления.

Основные направления реализации технологии организационного развития

Резюме - Кризис управления можно предотвратить, для этого необходимо постоянно развивать систему управления, а так же переходить на новые и эффективные уровни организационого развития системы управления. Предлагаем Вам совместно с ведущими специалистами ООО "РусКонсалтПроект" скорректировать процессы стогнации на основе методов регулярного менеджмента, которые приведут к устойчивому развитие как системы управления так и компании в целом, сокращая Ваши время и деньги.

https://bit.ly/3qh4jt1